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Un negocio de futuro

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El Periódico de Catalunya
Un negocio de futuro
Julio 2013

Dos amigos hablan. Uno le dice al otro: Estoy pensando en abrir un negocio en internet para vender ….. (pongan ustedes lo que deseen en la línea de puntos). El producto es genial. Además creo que hay una oportunidad de negocio porque elimino intermediarios. Es evidente que el comercio electrónico no para de crecer y lo hace a un ritmo fuerte. La asociación E-commerce Europe habla de que más de 300 billones de euros han sido realizadas en el mundo digital durante el 2012. Muchos negocios se construyen entorno a la idea de des-intermediar: Agencias de viajes como Odigeo (dueño entre otras empresas de e-dreams, Opodo o Go Voyages), grandes almacenes (Amazon) o en la venta de PC (Dell) son buenos ejemplos. Hasta aquí nada nuevo. Internet significa muchas veces relación directa con tus clientes y eso implica quitar intermediarios. Pero la integración vertical (hacerlo todo tu, desde la producción hasta la venta) no tiene sentido salvo que existan razones estratégicas para hacerlo. ¿Qué tal si le damos la vuelta? En el negocio on-line existen empresas que son capaces de crear valor volviendo a intermediar. Por ejemplo, la americana Autobytel, una empresa dedicada al asesoramiento en el mundo de los coches, es lo que se considera un infomediario. Es decir, una empresa que debido a la cantidad de información que maneja es capaz de colocarse entre los fabricantes de coches, los concesionarios y los particulares para darles información relevante a ambos lados de la ecuación (sin eliminar a ningún jugador sino aportando nuevas capas de valor): A los fabricantes respecto a los intereses de los compradores potenciales de coches y a los particulares a modo de inventario de información del sector automovilístico (incluyendo precios y descuentos). Esto abre la reflexión respecto a la idea de los nuevos intermediarios en el mundo on-line. En el entorno digital van a haber cada vez más empresas que serán capaces de crear valor colocándose en medio. Por ejemplo, idealista.com, el portal inmobiliario líder en España es un buen caso de infomediario. ¿Han visto lo bien que saben presentar la información? ¿Qué me dicen de la variedad de sus menús para ajustar la búsqueda? Parecería que las grandes empresas del sector (por ejemplo las inmobiliarias de los bancos o los anuncios clasificados de los periódicos) les podrían hacer sombra. Sin duda las inmobiliarias de los bancos (Santander, Caixa,…) o los diarios (El País, La Vanguardia,…) tienen mucho que aprender de los nuevos intermediarios. Otra buena oportunidad serán las webs que se colocarán entre los que venden algo y los que lo compran por el mero hecho de mantener la privacidad de los datos del comprador. Esas empresas además podrán ejercer presión a los vendedores por hacer compras agregadas dando un motivo adicional a los clientes para comprar a través de ellas, buen precio. Re-intermediar es y será un negocio de futuro.

Formado en la Escuela Suiza (habla 4 idiomas), Pablo Foncillas es licenciado en derecho y MBA del IESE Business School. Compagina su vida en el entorno académico y como conferenciante junto con roles directivos y de consultoría en varias industrias desde los años 90. ¿Hablamos? Clica aquí para contactarme por correo electrónico

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