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¿Qué es lo que buscan los clientes B2B en una web? Una simple página no es suficiente

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Septiembre de 2017, artículo y vídeo publicados originalmente en La Vanguardia

¿Qué es lo que buscan los clientes B2B en una web? Una simple página no es suficiente

A estas alturas de la era de internet, tener una simple web para ventas B2B no es suficiente si lo que quieren las empresas es destacar y triunfar.

Puedes ver arriba el vídeo completo, verlo en la web de La Vanguardia, o leer la transcripción a continuación:

 

Si usted es comercial en una empresa que vende productos de negocio a negocio (o B2B), se siente moderno porque su compañía ya dispone de una web en la que se puede encontrar el catálogo de productos o servicios a disposición de sus clientes ¿verdad? Pero, ¿es esto suficiente para destacar y triunfar en el año 2017?

Pues parece que no, a juzgar por los resultados de este estudio desarrollado por una conocida consultora a 526 empresas B2B y 930 compradores en Canadá, Francia, Alemania, USA y UK, en organizaciones de al menos 1000 empleados.

Como se puede observar lo relevante no es lo que uno piensa sino lo que buscan los clientes.

Y lo que éstos esperan son elementos como funcionalidades de búsqueda avanzada:

  • Disponer de ratings and reviews, es decir, de opiniones y votos,
  • O personalización, en forma de productos especialmente recomendados para el perfil de usuario.

Por lo tanto, tener una web en la venta B2B es como disponer de cuchara para tomar sopa en una cena de gala, evita que seamos percibidos como trogloditas y nos evita malas sensaciones. Pero si crees que es todo lo que necesitas, vas equivocado, aún falta un largo camino.

Y hablando de caminos…estos son algunos de los que marcan récords:

  • Paso de Khardungla, a 5602, la carretera más alta del mundo, en Cachemira
  • Autopista 1, de Australia: la más larga, con 14.522 km
  • Avenida 9 de julio, Buenos Aires: la calle más ancha, con 140 metros
  • Puente más largo: 41,5 km, en Shandong, China
  • Autopista M56 en Rusia… con medias de -46º

 

Os veo la semana que viene.

Su empresa será un algoritmo en 5 años

Cabecera-El_Periódico_de_Catalunya_newspaper Enero 2016, artículo publicado originalmente en El Periódico de Catalunya

Su empresa será un algoritmo en 5 años

Caminos a través de Barcelona. Mapa de 30.000 rutas geolocalizadas elegidas al azar. (Fuente: Eric Fischer)

Lo que nos faltaba, vaya parida. Imagino que esto es lo que estarán pensando. Ya viene otro futurólogo de pacotilla a decir tonterías. Puede ser. A lo mejor exagero y no son 5 sino 10 años, pero aquí huele a algoritmo y yo  no he sido. Sin embargo, quiero empezar el año fuerte. Si en el 2010 les hubiera dicho que en seis años el 85% de la población de nuestro país, incluido usted (sí, sí, usted), iba a estar en el “libro de caras” (conocido como Facebook) me envían a freír espárragos.

Debo reconocer que no lo dije, aunque me hubiera chiflado, porque a fecha de hoy es así. Esta vez sí me atrevo a decirlo, algoritmo, algoritmo, algoritmo. ¿Qué me lleva a pensar así? Déjenme que les pregunte: ¿Qué tienen en común L’Oreal con Google? ¿O Mercedes con Spotify? ¿O Telefónica con Zara? ¿Linkedin con Ikea? Unas más off-line y otras más on-line. Unas venden productos y otras servicios. Unas a cliente final otras de negocio a negocio. Pues esencialmente que todas ellas han comprendido el valor de un algoritmo para enriquecer su proceso comercial y brindar una mejor experiencia a sus clientes.

Un ejemplo: La empresa ferroviaria Stockholmstäg, la RENFE sueca, ha desarrollado un algoritmo para dar mejor servicio a sus clientes. ¿Cómo? Cuando un tren sufre una incidencia en un tramo del sistema ferroviario son capaces de calcular qué impacto va a tener en el resto del servicio que van a ofrecer a sus clientes ese día, de tal manera que pueden anticipar problemas y así buscar soluciones mientras tratan de informar a sus pasajeros (una palabra antigua para referirse a consumidores).

¿No es maravilloso? Si lo tuviéramos aquí, ¿cómo sería la estampa? Imaginen, estación de tren de Elche, 16.30 de la tarde, agosto. Matrimonio de ancianos esperando a la sombra el Alvia, que les llevará a ver su hija Encarna que vive en Benidorm. Antonio, el padre, coge el móvil y llama a su hija: Encarni, guapa, no te apures en venirnos a buscar que llegaremos tarde. El algoritmo de la Renfe acaba de predecir que como consecuencia de una incidencia en Coruña nuestro tren saldrá con 25 minutos de retraso. Sí, nosotros también te queremos. Ah, llevamos tortilla de patatas para cenar, esa que tanto te gusta. Para mi eso sí sería de país de Champions.

Fotografía de una plantación de cereal en Kansas, EEUU. Necesitas una máquina que controle cuándo plantar, regar o cosechar cada uno de los campos, ¡no hay persona humana capaz de tener todos los parámetros y variables en su cabeza! (fuente: NASA)

Ya sé que lo que me van a decir, es, mire señor del IESE, yo es que vendo productos lácteos (por ejemplo quesos y yogures) o mi empresa es de negocio a negocio, esto no va conmigo. Pues verá, yo creo que sí. Déjenme hacerles una pregunta, ¿usted vende algo? Sé la respuesta. Por eso, haga lo que haga ponga un algoritmo en su vida. Empiece a pensar cómo y con quién lo hará. Porque en Amazon tienen uno y venden  de todo en infinidad de categorías. Al final se trata de tener la visión de que, bien sea para vender más o bien para generar mejores relaciones con sus clientes y potenciales consumidores, es útil disponer de un algoritmo. Esta es mi primera apuesta del año.

¿Compran?

Ayer perdigones, hoy misiles

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Ver Artículo publicado originalmente en La Vanguardia, diciembre 2015

MÁS TECNOLOGIA PARA VOLVER AL ORIGEN

Ayer perdigones, hoy misiles

En la esfera B2B la fuerza comercial debe abandonar la dispersión y ser dirigida con gran precisión

Si es empresario o ejecutivo, haga suyas por un momento las preguntas que se plantean a continuación, porque nunca está de más repasar qué sucede en la red de ventas. ¿Qué porcentaje del tiempo le parecería positivo que los comerciales de su empresa pasaran con los clientes o potenciales clientes?; ¿y cuánto tiempo pasan de verdad cara a cara con estos?: ¿sabe a qué dedican más tiempos los comerciales de su empresa, a estar con un cliente o a descansar?; ¿cuál es el ratio de éxito en la venta de los comerciales de la empresa? Eso es lo que pregunta Pablo Foncillas, profesor del IESE en el departamento de dirección comercial en sus conferencias. “Cuando he realizado estas preguntas en foros de directivos me maravilla observar las diferencias que existen entre la opinión de los ejecutivas y la realidad de los datos, lo que demuestra, sin duda alguna, el profundo grado de desconocimiento de la situación por parte de estos profesionales la mando de las empresas”, dice. Apunta que se han alejado de la realidad, del cliente, que hace tiempo que “no han acompañado al camión de reparto, ni saben qué piensan en la tienda donde dejan la mercadería”.

Ilustración de Gabriela Rubio

Y deberían hacerlo, porque el cliente ha cambiado y mucho. Estamos hablando de la esfera B2B (business to business), en la que no entran los particulares. “Tras la crisis el cliente es más exigente, pide un servicio de mayor nivel y un precio más equilibrado”, dice Igor Onandía, director general de Serhs Distribución. “La venta es cada día más compleja y los que se hallan en el punto medio entre la cúpula y los vendedores deben ayudar a simplificar esta complejidad. En Evian lo hemos hecho y así se está entendiendo, el director comercial pisa calle y sube al camión de reparto”, apunta José Moncayo, director comercial de Evian Europa.

Una de las quejas de quien trabaja enfocando su perspectiva en el cliente es que desde las cúpulas empresariales ha habido una excesiva deriva hacia las finanzas, en detrimento del negocio y ello va alejando a los directivos de la realidad. Moncayo, en este sentido es tajante. “Acercarte al cliente ayuda a simplificar y a focalizar un entorno cada vez más complejo, sobre todo en un tiempo en que habitualmente no tienes recursos suficientes”.

Foncillas recurre a un símil militar para explicar el cambio necesario. “Las fuerzas comerciales hoy en día deben ser misiles de precisión teledirigidos desde la dirección de las empresas, con una clara visión de lo que esperamos de ellas, y no perdigonazos difusos sin orden ni concierto. Y esto es complejo porque existe una enorme dispersión entre industrias, geografías y roles, lo que exige ser muy minucioso en el análisis”, apunta.

Cuanto más evolucione el modelo comercial, más hay que volver al origen, a escuchar al mercado

Con ello viene a decir, entre otras cosas, que realizar una oferta para todos los canales resulta un error, una pérdida de tiempo y de dinero. “Esto es algo en que solo puede incurrir quien diseña la estrategia cómodamente sentado en su despacho, pero que no ha hablado antes con los clientes y no ve la diferencia entre vender un refresco a un bar, a una discoteca o al Carrefour”, apunta Onandía.

Todos ellos destacan que por sorprendente que pueda parecer a estas alturas, es enorme el volumen de información que todavía es desconocida por el fabricante en el negocio del B2B. El cliente no cesa de lanzar mensajes, pero pocas veces se le escucha. “Y eso es grave porque hoy tenemos excelentes medios tecnológicos que nos permiten concretar las acciones comerciales. La responsabilidad del director es orientar el misil”, prosigue Onandía.

A la pregunta de hasta qué punto la tecnología puede llegar a sustituir al vendedor, Moncayo es contundente. “El vendedor es una figura de la que no se puede prescindir, entendiendo por vendedor al que va más allá del simple responder de producto. Ese sí que no tiene futuro. El vendedor satisface las inquietudes del cliente, el otro no, por ello, va a seguir existiendo y cada vez más orientado al objetivo”. En definitiva, para Foncillas, un director ha de saber que “no hay atajos. Que todo pasa por el trabajo y la autoexigencia. Y que cuanto más evolucione el modelo comercial, más hay que volver al origen, es decir, escuchar al mercado, tener humildad y orientar a los comerciales. Nos olvidamos demasiado a menudo de lo básico”, concluye.

CINCO MITOS DERRUMBADOS

Dada la relevancia que tiene comprender desde el terreno de la realidad comercial de las empresas, el profesor Pablo Foncillas resalta los resultados de una investigación realizada sobre más de 500 acompañamientos o DILOS (Day in the life of) en 35 países de 4 continentes en 4 categorías de productos durante algo más de 10 años. Este análisis se basa en una serie de figuras comerciales (agente comercial, preventista, autoventa o televenta). “Cuando analicé los resultados de la investigación para mi fue un descubrimiento comprobar cómo se derrumbaban los siguientes 5 mitos”, dice:

  1. LAS MEDIAS ENGAÑAN: No es cierto que los comerciales de una misma industria tienen resultados similares en el volumen de contactos realizados en un día de trabajo. El grado de dispersión en una misma industria es enorme. Esto nos dice que es muy arriesgado extraer conclusiones para la acción directiva de las medias. Por lo tanto hay que estar muy atentos al histograma.
  2. CADA ROL COMERCIAL, UN OBJETIVO: No es cierto que los diferentes roles comerciales tengan un comportamiento entre sí similar (agente comercial frente a preventista o autoventa frente a televenta). Si los datos son muy similares es probable que algo esté mal diseñado. Aquí para el directivo resultará determinante decidir si queremos a alguien que haga muchas visitas pero más “ligeras” o bien otro que haga pocas aunque con mayor profundidad. Por lo tanto, cada uno debería tener objetivos de actividad muy diferentes.
  3. CADA GEOGRAFÍA Y CADA CATEGORÍA ES UN MUNDO: No es cierto que los mercados emergentes tengan similitudes entre ellos respecto al número de contactos realizados u horas trabajadas. Sorprende comprobar cómo los países Latinamericanos son aquellos donde más horas se trabaja y mayor número de contactos por día se hacen habitualmente. Y no deja de llamar la atención que dos mercados tan diferentes como Europa y Asia sean similares en número de contactos u horas trabajadas.
  4. MISMA INDUSTRIA PERO DIFERENTE GEOGRAFÍA, NADA QUE VER ENTRE SÍ: Resulta curioso también comprobar cómo la tasa de éxito en las visitas comerciales en Asia es muy inferior que en el resto de mercados. Las razones a las que puede deberse es clave. Solo si sabemos responder la causa estaremos en disposición de solucionar el problema porque en función de si se trata de una solución u otra las decisiones de gestión a tomar serán muy diferentes.
  5. LOS VENDEDORES NO DEDICAN LA MAYOR PARTE DE SU TIEMPO A VENDER: La mayoría de los vendedores está tan solo entre un 20 y un 45% del tiempo en el punto de venta. De este porcentaje normalmente el tiempo que están delante de un cliente está entre un 9% y un 25%, con lo que de forma estricta los vendedores no dedican el tiempo a vender.

No te los lleves 0

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El Periódico
No te los lleves
Septiembre 2014
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Recuerdo que cuando era pequeño existía toda una liturgia en torno al hecho de viajar al extranjero: Pasaporte, cambio de moneda, billete físico de avión (en papel), maleta y guías de viaje en formato libro. Estas 5 cosas tenías que llevártelas contigo. Era obligatorio. Bien, este verano he estado en Noruega. Durante el vuelo reflexioné: ¿Qué ha quedado de todo lo que habitualmente se hacía?

Vayamos por partes, como dijo Jack el destripador. Pasaporte no fue necesario porque aunque Noruega no es un país de la Unión Europea participa del acuerdo de Schengen lo que hace innecesario los controles en las fronteras interiores. Moneda, allí usan las coronas noruegas. Cuando aterricé me planteé un reto: No voy a cambiar un solo euro y voy a tratar de vivir una semana entera sin moneda del país. ¿Creen ustedes que lo conseguí? Continúen leyendo. Lo desvelo al final del artículo.

De momento, sigamos con los trámites de aeropuerto: Billete físico de avión. ¿Cómo funcionaba antes? Cuando llegabas al aeropuerto Ilus-No te los llevesdebías presentar ese documento que te servía para facturar. Un humano realizaba una serie de tareas alrededor de tu viaje, básicamente confirmar tu reserva en el vuelo, asignarte un asiento, facturar tu maleta y darte la tarjeta de embarque. ¿Hoy en día cómo se hace? Mucha gente prefiere el sistema de la autofacturación, o lo que es lo mismo, no interactuar con un bípedo. ¿En qué consiste? Llegas al aeropuerto e introduces tu tarjeta de crédito, aquella con la que compraste el billete de avión, o de fidelización de la aerolínea, en una máquina. Unos segundos más tarde aparece tu tarjeta de embarque y tu etiqueta para autofacturarte tu equipaje.

Me interesa lo que pasa en esos dos o tres segundos entre que metes tu tarjeta y sale tu tarjeta de embarque. Ahí hay servidores, nodos, conexiones que se conectan de manera automática, permanente y veloz que hacen una serie de tareas que antes hacía el humano (confirma que tu vuela llega en hora, que hay tripulación, te asigna el asiento que sabe que te gusta, comprueba aspectos del perfil del pasajero por cuestiones de seguridad, …). Así que nada de billete físico.
Guías de viaje. En Noruega no vale la pena, créanme. Hay wifi gratuito y de alta velocidad hasta en las gasolineras. Y te dan acceso ilimitado. Con lo que puedes ver cualquier información sobre un lugar on-line.

Y llegamos al capítulo de la moneda. ¿Superé el reto? Les responderé a través de un ejemplo. En las autopistas no existen los peajes físicos. Eso no quiere decir que no te cobren. Es que las vías de pago están pobladas de cámaras que registran tu matrícula y directamente te cargan en tu cuenta bancaria el uso que has hecho de la infraestructura. Y como esto todo. No fue necesario en una semana utilizar una sola vez la moneda física. Incluso los micropagos (como un café) los realizaba con total naturalidad con tarjeta de crédito. Conclusión: Llévese solo maleta.

Foto: FreeDigitalPhotos.net

Experiencias de cómo dar forma al e-commerce 0

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El Periódico
Experiencias de cómo dar forma al e-commerce
Abril 2014
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Así son las cosas a día de hoy: te quieres ir de vacaciones y ahí tienes una web llamada Airbnb que te permite escoger entre 500.000 propiedades en unas 33.000 ciudades de 192 países y que ha servido más de 9 millones de pernoctas. La página fue creada en agosto del 2008, en San Francisco, una ciudad que quiere posicionarse como la más colaborativa del mundo y ciertamente va por buen camino.

Para llegar a ese lugar en donde pasarás las vacaciones ya no es necesario tener un coche en propiedad. Ni siquiera alquilarlo. Basta con acudir a una web llamada Bla Bla Car que te ofrece la posibilidad de alquilar un asiento en el vehículo de un particular que va a hacer el mismo trayecto que tu proyectas. Incluso escoger si quieres mantener una conversación con él (es tan sencillo como clicar en una cajita sí o no) o si te permiten fumar durante el viaje (no es que sea ilegal, es alegal, sencillamente todavía no lo han regulado).

¿Quieres ir al cine y necesitas un taxi?… Siempre puedes usar el método tradicional de levantar la mano a pie de calle en una esquina pero quizas sea más cómodo apretar una app de tu MV y contar con los amigos de Uber, una startup en la que Google ha invertido 250 millones de dólares que ofrece un nuevo concepto de taxi (en total han conseguido algo más de 360 millones sólo en el 2013).

A la hora pagar ¿por qué abonar tu factura con efectivo cuando puedes hacerlo con nuevos modelos? Por ejemplo Trustly, te permite hacerlo por depósito bancario. Y si no, puedes confiar en Bitcoin, la criptodivisa digital de moda, uno de sus principales impulsores, Brock Pierce, ha invertido en todo el ecosistema algo más de 200 millones de dólares para desarrollarla. ¿Y dónde mejor que gastarte tu dinero que en un centro comercial virtual llamado Rakuten? Tiene más de 10.000 empleados y ni un solo metro cuadrado, habiendo vendido por valor de más de 4.500 millones de dólares en el 2012.

Si prefieres mantenerte en el mundo molecular y necesitas hacer un recado también tienes la posibilidad de contratar a una empresa on-line que haga los recados por ti. Sí, sí…lo que quieras, ir a la tintorería, recoger el coche en el taller, encargar el pollo relleno. Existe una en España por ejemplo llamada Etece.com que hace todo esto y mucho más.

Lo de comprar físicamente, por ejemplo ropa, si bien se va a mantener, va a evolucionar considerablemente. Incluso encontramos empresas que después de haber nacido on-line se han dado cuenta de que les hace falta tener también tiendas físicas. Ahí está el caso de una empresa como Lamoda.ru, una web rusa que vende ropa multimarca y que ha decidido abrir tienda física (¿a que se esperaban que fuera a contar el caso contrario?).

Como pueden comprobar todo esto sigue desarrollándose a un ritmo vertiginoso. Tengo ganas de escuchar a todas estas empresas, y muchas otras, en el IESE el mes que viene. Nos van a hablar de cómo van a darle forma al comercio electrónico y la verdad, tienen mucho que decir.

 

Ver el programa del 1st E-commerce Meeting del IESE Business School AQUI

 

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