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La Vanguardia, Contagiar ‘e-mocionalmente’, Septiembre 2015

Artículo de: Pablo Foncillas, Lecturer IESE Business School y Albert Muntané Casanova, Profesor invitado URJC y UIB

Contagiar ‘e-mocionalmente’

Hace años se demostró que los estados de ánimo se contagian, es decir, que aquellos que están tristes o contentos pueden transmitirlo a otros.

¿Qué pasaría si tratáramos de hacerlo digitalmente? Es decir, ¿son los medios digitales capaces de provocar un cambio en el estado emocional de los individuos? Hace meses se publicó un artículo en el que los autores (profesionales ligados a Facebook y la Universidad de Cornell) afirman que se puede transferir estados emocionales a otras personas a través del contagio emocional, y que esto se puede hacer sin que haya interacción entre personas. Llamémosle e-mociones (emociones electrónicas). Lo argumentan en base a un experimento realizado en Facebook en 2012 en el que se influyó (o manipuló) el muro de 689.003 almas, de forma que el usuario veía en él informaciones positivas o negativas. A partir de ahí se analizó qué tipo de contenido publicaba ese usuario, observando que aquel que había visualizado información negativa transmitía a su vez mensajes negativos, y viceversa. Si llevamos este ejercicio al extremo, se podría llegar a afirmar que Facebook puede hacernos sentir mejor o peor. ¿Polémico? Sigan leyendo, se puede subir la tensión.

Imagínese ahora que cualquier red social, dado que sabe que puede influir en el estado de ánimo de las personas, presenta a sus “clientes” una serie de informaciones para crear un  “momento negativo” y a continuación se le muestran anuncios de objetos o servicios que generen algún tipo de bienestar (por ejemplo noticias relacionadas con un desastre, pongamos un incendio en una casa, sobre los que otros amigos hayan escrito un post,  acompañadas de anuncios de seguros para el hogar). ¿Podemos ir un paso más allá y aprovecharnos un poco más del estado de ánimo de esta persona? ¿Podemos influir en el precio que esté dispuesto a pagar el consumidor? La respuesta es sí. ¿Cómo? Modificando el precio que se le presenta al usuario, aplicando una técnica que se llama dynamic pricing, para así conseguir generar un mayor ingreso para la empresa anunciante. ¿Por qué? Porque al haber influido en el estado de ánimo se está más inclinado a contratar el producto y todos sabemos que eso contribuye a inflacionar el precio.

Si bien todo lo descrito anteriormente es relativamente sencillo como idea, su puesta en práctica hoy es difícil debido a la complejidad tecnológica y de gestión del conocimiento que requiere. Además, usted podrá evitarlo educándose digitalmente, es decir, desarrollando anticuerpos e-mocionales.

 

Foto: https://www.linkedin.com/pulse/20130627123742-117825785-nine-ways-to-think-about-your-own-emotional-intelligence

No lo hagas 0

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Mayo 2015, artículo publicado en El Periódico de Catalunya

No lo hagas

No lo hagas. No vas a ser tú el primero si puedes ser el último. No dejes para mañana lo que puedas hacer pasado. No escuches, deja de leer inmediatamente. Te lo ordeno. Hazme caso. No quiero que nadie luego me pueda culpar de dar ideas y menos aún si son buenas. Si estamos para fastidiar. Incluso para hundir negocios a poder ser.

Así que no lo hagas. No contrates a gente con talento y menos si lo tienen en algo que te puede ayudar a crecer, vender en el extranjero, crear riqueza (para ti también, por supuesto) y sobre todo empleo. Pero si no vale la pena… Que no.

No lo hagas. No cojas un profesional experto en digital y si lo haces (¡loco!) sobre todo no le des responsabilidad. Ponlo por poner, como quien no quiere la cosa. Como si no fuera contigo. Tú a lo tuyo. Lo mismo de siempre.

Sobre todo no se te ocurra hacer como el bueno de Pablo Isla de Inditex fchando a María Fanjul o Francisco González, el presidente del BBVA, que ha decidido dar un impulso a la banca on line con un cambio de primer ejecutivo. Qué van a saber ellos. Son unos marcianos, peor, unos imprudentes. No vaya a ser que al fnal, tengan éxito sus empresas, empleados, proveedores, directivos, accionistas y de paso la sociedad. Uf, qué horror ¿no?

En cambio tú sí que sabes vender. Lo llevas haciendo toda la vida. Y lo llevas haciendo con el talento de siempre. Es mejor contratar a los sospechosos habituales, con un pasado normal y una mirada convencional de la vida.

¿No ves que los fundadores de empresas como Mango, Desigual, Barceló o Meliá (por citar unos pocos) son unos frikis del digital? Si se ve a la legua hombre. Todos ellos, por cierto empresas del mundo off line lideradas por un miembro de la familia fundadora o directamente por el creador del negocio, están equivocados. No hay más que ver sus cuentas de resultados. Qué desagradable, ganando dinero y mucho. Y han cometido errores de admisiones imperdonables en sus procesos de selección al aceptar a directivos tan capaces como Elena Carasso, Elena Cusí, Luis Pons o Pablo Sánchez. Lo han hecho aposta, a maldad, a sabiendas de que iban a ayudar a sus empresas. Menuda gentuza. ¿Dónde vamos a llegar?

Así que no lo hagas. Tú, precisamente tú, no por favor. Ahora no puedes fallar. Has de seguir. Aguanta. No abandones esa forma de pensar. Sigue con la mentalidad de miope digital, de «voy a innovar con los de siempre». Si eso es lo que mola. De hecho es mucho mejor que vaya mal y que culpemos al contexto, los competidores, el regulador o al perro de la vecina (el caniche de Belén siempre fue molesto).

Hala!, a pasar el chaparrón mirando a otro lado y esperar a que amaine esta mandanga del comercio electrónico. Quizá así nos vaya mejor. Empresas como Airbnb, Amazon, Facebook y Google son una moda pasajera. Ellos no hicieron lo que haces tú y ya ves cómo les va… les va realmente bien.

 

Imagen: www.computerra.ru

"Parametrizar" fue la palabra de moda del MWC

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Marzo 2015, artículo publicado en El Periódico de Catalunya

“Parametrizar” fue la palabra de moda del MWC

Internet está parametrizado, quién lo desparametrizará? El desparametrizador que lo desparametrice seguramente se forrará.

Estuve en el Mobile Congress hace pocos días en una expedición del IESE para explorar el mundo del Turista conectado (gracias a la organización del Mobile por cuidarnos tanto). Pensaba que sería un evento íntimo y me cruzaría con Mark (Zuckerberg) y Bill (Gates) en cada esquina pero la cosa no fue así (felicidades por la organización, éxito incuestionable).

Pasada la resaca del Mobile, dos conclusiones.

La primera, hay vida más allá del móvil. La segunda, una parte importante de las novedades presentadas giraban en torno a la personalización. Ya saben, la tecnología que se adapta a nosotros para hacernos la vida más fácil.

La cosa iba así:
Visita al estand 1, marca X: Es todo muy sencillo, tan sólo tiene usted que introducir sus preferencias y cuando llegue a su casa podrá tener la intensidad lumínica que desee, se subirán (o bajarán) las persianas a su gusto y por supuesto podrá ver los mensajes en su televisor inteligente. Para ello tan sólo debe establecer los parámetros que quiere y el sistema se adaptará a usted.

Visita al estand 2, marca Y: En su coche va a tener la posibilidad de establecer la ruta que quiere que su vehículo siga, además podrá hacer, si lo desea, que el coche le pregunte cómo le ha ido el día. Es muy sencillo, defina los parámetros con los que hará que el vehículo se convierta en una prolongación de usted (¿?).

Visita al estand 3, marca Z: Su móvil le conocerá perfectamente y sabrá cómo quiere que le presenten la información consolidada de sus redes sociales con lo que podrá navegar libremente. Cree un perfil con sus parámetros para que de esta manera el teléfono pueda comprenderle.

Pues bien, ni libertad, ni comprensión, ni prolongación, ni adaptación. Con este “tuttifrutti” tecnológico somos nosotros los que nos estamos adaptando a lo que la máquina quiere en infinitos desarrollos creados por múltiples fabricantes. Es decir, por ahora veo un profundo sometimiento de nosotros hacia la tecnología. Porque para que la máquina se adapte a nosotros se nos exige parametrizarnos, resumir nuestra vida en un menú desplegable con 6 variables.

O encajas en una de las 6, o encajas en una de las 6. No tienes plan B si quieres que la máquina se “adapte” a ti. Así que se me ocurren dos caminos. El primero, más complejo y un poco más a largo plazo, que las máquinas nos conozcan y aprendan (esto va por la vía de la inteligencia artificial). El segundo, crear un interface único y más amigable para no tener que estar parametrizando nuestra vida.

Ganaremos mucho cuando hablemos con la máquina y ella haga ver que nos comprende, porque en el fondo nos clasificará en una categoría, pero a nuestros ojos será más sencillo. En cualquiera de las dos rutas hay una oportunidad maravillosa. Así que desparametricémonos, el desparametrizador que nos desparametrice…

Imagen:http://blog.saleselement.com/3-business-problems-you-can-solve-with-better-sales-technology

Lo que viene 0

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Diciembre 2014, artículo publicado en El Periódico de Catalunya

Lo que viene

“Soy tu tele. Sé lo que ves. Y te voy a colocar la publicidad que te interesa.” Esto va a pasar cada vez más en la medida que el parque de televisores inteligentes se desarrolle en los hogares. Es decir, en el corte publicitario las cadenas van a diferenciar entre el vecino del 4º 1ª y el del 4º 2ª. ¿Cómo es posible? Porque nuestra tele estará conectada a la línea de datos (si no lo está hoy, mañana lo estará, seguro, tal y como sucedió con los PC en el pasado). Las teles no enchufadas a internet se convertirán en obsoletos aparatos tristes y solitarios. Brutal oportunidad para el comercio (grande y pequeño) porque se podrá segmentar mucho mejor la audiencia.

La famosa frase de Wanamaker (“Sé que tiro la mitad de la publicidad que hago, el problema es que no sé qué mitad es la que malgasto”) dejará de estar vigente. De la misma manera que el navegador del ordenador aprende de sus gustos (el gusto en on-line se reconoce fácil porque es donde se ha

ce click) su televisor aprenderá. Porque esto sucede desde hace tiempo, ¿o acaso cree que es casualidad que cuando hace una búsqueda sobre un tema en su PC los resultados que le ofrece son diferentes de los que su hermana obtiene? De hecho, últimamente pregunto en mis conferencias cuánta gente tiene un Smart TV en casa y la tasa crece día a día (impresionante Chile y Ecuador, donde estuve dando algunas sesiones en las últimas semanas, la alta penetración de este tipo de aparatos).

Se habla de la convergencia de los medios entre los diferentes dispositivos, mismo contenido ofrecido en distintos aparatos, y lo que para mi es interesante es la convergencia de datos entre esos dispositivos. Porque al aceptar los términos y condiciones de una app en nuestro móvil (sí, esas 27 páginas que ustedes, como yo, se leen cada vez que instalan una en su aparato, ¿verdad?) estamos permitiendo que los datos que se generan sean utilizados con finalidad comercial, con todos los dispositivos.

Incluso empieza a ganarse la batalla de cómo atribuir las ventas en off-line a la actividad on-line. Facebook, que está gas a fondo en la liga de utilizar los datos de los consumidores, comienza ya a probar sistemas que correlacionan la publicidad que has recibido en tu perfil con lo que has comprado en el mundo físico por medio de tu dirección de mail y tu teléfono móvil (ligan esta información a la que pueda tener una tienda física, es decir, te preguntarán, por ejemplo, tu e-correo al hacer la compra).

Así que igual que tenemos un médico de cabecera, pronto tendremos un proveedor y gestor de datos de cabecera. Sobre todo si tiene un comercio y algo que vender. Porque algo tendrá que vender ¿no? … Y recuerde que en breve cuando, se siente en el sofá a mirar la tele, ella le estará mirando. Quiere conocerle a fondo. Ya no será nunca más un cliente cualquiera. Ella sabrá lo que usted, concretamente usted, estás buscando. Esto es lo que viene.

 

Foto: http://tecnolorcho.blogspot.com.es/2012/08/que-es-lcd-led-hd-full-hd-smart-tv-3d.html

¿Es oro todo lo que reluce? 0

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Diciembre 2014, artículo publicado en El Periódico de Catalunya

¿Es oro todo lo que reluce?

“Soy adicta. Me compro toda la ropa on-line desde que existe la App de esta empresa. La única manera de controlar un poco el impulso es no haber introducido por defecto la tarjeta de crédito en el sistema de tal manera que si quiero comprar debo hacerlo cada vez. Pero es genial, me lo mandan a casa o lo paso a buscar sin hacer colas. Conozco mi talla de la marca y es sencillo comprar”.

Estas son las confesiones que una compradora on-line le hacía, con una sonrisa de satisfacción a quien firma este artículo. Su ticket de compra anual había crecido gracias a introducir el canal on-line en formato móvil (no confundamos web con internet, internet es la autopista, la web es un carril de esta autopista, pero hay más carriles, como por ejemplo las apps).
¿Podemos pensar entonces que en el ecommerce es oro todo lo que reluce? El comercio electrónico según la CMT, que realiza un informe regularmente desde hace años, dimensiona el sector en unos 12700 millones de euros para el 2013. Se trata de los datos más recientes que existen teniendo en cuenta las transacciones realizadas con tarjeta de crédito, quedando fuera del estudio otros medios de pago, tanto nativos on-line, por ejemplo paypal, como los tradicionales,  por ejemplo contra reembolso. Los crecimientos contra el año anterior son de doble dígito desde el 2005 hasta hoy sin excepción, algo meritorio si tenemos en cuenta la profunda crisis que ha habido.

Las transacciones on-line han sido de unos 190 millones en el 2013, lo que nos da un ticket medio de unos 66 euros. Casi la mitad de estas ventas se han realizado en España y la otra mitad desde España hacia fuera (¡¡la mitad!!), la mayor parte a la Unión Europea quedando tan solo un porcentaje pequeño de las ventas realizadas desde fuera de España hacia aquí. Es decir, nos compran poco desde fuera y compramos mucho hacia fuera.

Existe un debate desde hace tiempo respecto al hecho de si el comercio electrónico sustituirá al comercio físico. Yo soy de la opinión que no. Será un complemento necesario y uno y otro convivirán estupendamente bien.

Es interesante constatar como incluso las tiendas que eran puramente on-line han comenzado a tener su representación en el mundo físico. Por ejemplo, hace poco en Toronto vi en la calle una oficina de cambio de bitcoin, en la que te ofrecían dólares por unidades de la moneda virtual. Otro caso, Redcoon, que tiene grandes marcas de electrodomésticos a precios competitivos ha acabado por abrir un show room a la calle en el que mostrar sus productos. Y digo “mostrar” porque en este lugar no compras sino que puedes conocer los productos y experimentar con ellos pero no adquirirlos; por lo tanto vemos como surgen nuevas formas de transaccionar. Y también es importante destacar  como que el viaje lo están haciendo tanto los del off-line al on-line como viceversa.
Por lo tanto, crecimientos fuertes, balanza descompensada, nuevas formas de transaccionar conforman un escenario en el que quizás no es oro todo lo que reluce …pero, la verdad, brilla bastante.

También publicado em El Periodico de Aragón (ver publicación aqui)

Imagen: Gold nugget de Shutterstock

Una chica pintona en la oficina 0

 

 

El Periodico
Una chica pintona en la oficina
Octubre 2014
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Tenemos chica nueva en la oficina. Se llama CDO y es divina. ¿Recuerdan esa campaña de televisión para un perfume (Farala)? Traigo ese anuncio a colación para tratar sobre un nuevo rol en las empresas del que se viene hablando y oiremos hablar mucho: la Chief Digital Officer. Es una posición pintona y moderna. Déjenme seguir con una disculpa. Perdonen ustedes, es verdad. Podría haber titulado el artículo en masculino, pero no rimaba. Evidentemente la posición puede ser ocupada indistintamente por un hombre o una mujer. Yo todavía no he conocido a ninguno pero haberlos haylos. Lo que pasa es que deben estar escondidos o corren más que yo. Y digo esto porque una de las cosas que hago habitualmente es dar conferencias en diversos países en múltiples foros sobre innovación comercial y especialmente sobre cómo el digital impacta en las ventas y hablo de ellos o ellas con admiración. Sumo miles de alumnos y participantes y nunca he tenido la visita de una CDO al final para hablar conmigo, algo que sí suele sucederme con profesionales de otras áreas funcionales. ¿Cómo son ellos o ellas? Creo que comparten una serie de características. Deben dominar el medio digital y hacerlo desde la óptica que más interese a la empresa (comercio electrónico, publicidad on-line, distribución de contenido,…). Para cada una de estas tareas la persona que ocupe ese cargo ha de tener diferentes capacidades. Debe estar muy orientada a resultados y, por lo tanto, tener el producto de su empresa en mente. Poseer habilidades para colaborar e influir en otras áreas porque una parte de su trabajo es movilizar a la empresa hacia terrenos poco conocidos. Es decir, tie[cml_media_alt id='4594']CDO[/cml_media_alt]ne que amar el cambio y ayudar a amar el cambio también a sus colegas del comité de dirección (o como mínimo cogerle cariño). De lo contrario fracasará. Ah, porque evidentemente es alguien que se sienta en el máximo órgano de gestión diaria de la empresa. Y por supuesto debe tener una mente analítica para manejar fuertes cantidades de datos. Hasta aquí las buenas noticias. La mala es que no hay muchos profesionales en el mercado que reúnan estas condiciones. Por eso seguramente no vienen a verme tras mis conferencias. Es una posición muy nueva y pocas empresas tienen un volumen de ventas a través de comercio electrónico elevado (hay algo más de 100 compañías en el mundo con una facturación on-line por encima de los 1000 millones de dólares). Por lo tanto, son escasos los profesionales que han tenido exposición a las problemáticas asociadas a la posición y menos aún en varias industrias. Podrán ustedes imaginar que hay bofetadas por contratar a estos directivos en una competición, por cierto, a escala global. Dos consejos: el primero, ellos solos no podrán digitalizar su empresa. El segundo, si puede desarróllese en este ámbito como profesional, le sobrará el trabajo. La conclusión para mí, ahora sí en masculino por compensar, ponga un chico pintón en su empresa, un CDO.

No te los lleves 0

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El Periódico
No te los lleves
Septiembre 2014
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Recuerdo que cuando era pequeño existía toda una liturgia en torno al hecho de viajar al extranjero: Pasaporte, cambio de moneda, billete físico de avión (en papel), maleta y guías de viaje en formato libro. Estas 5 cosas tenías que llevártelas contigo. Era obligatorio. Bien, este verano he estado en Noruega. Durante el vuelo reflexioné: ¿Qué ha quedado de todo lo que habitualmente se hacía?

Vayamos por partes, como dijo Jack el destripador. Pasaporte no fue necesario porque aunque Noruega no es un país de la Unión Europea participa del acuerdo de Schengen lo que hace innecesario los controles en las fronteras interiores. Moneda, allí usan las coronas noruegas. Cuando aterricé me planteé un reto: No voy a cambiar un solo euro y voy a tratar de vivir una semana entera sin moneda del país. ¿Creen ustedes que lo conseguí? Continúen leyendo. Lo desvelo al final del artículo.

De momento, sigamos con los trámites de aeropuerto: Billete físico de avión. ¿Cómo funcionaba antes? Cuando llegabas al aeropuerto Ilus-No te los llevesdebías presentar ese documento que te servía para facturar. Un humano realizaba una serie de tareas alrededor de tu viaje, básicamente confirmar tu reserva en el vuelo, asignarte un asiento, facturar tu maleta y darte la tarjeta de embarque. ¿Hoy en día cómo se hace? Mucha gente prefiere el sistema de la autofacturación, o lo que es lo mismo, no interactuar con un bípedo. ¿En qué consiste? Llegas al aeropuerto e introduces tu tarjeta de crédito, aquella con la que compraste el billete de avión, o de fidelización de la aerolínea, en una máquina. Unos segundos más tarde aparece tu tarjeta de embarque y tu etiqueta para autofacturarte tu equipaje.

Me interesa lo que pasa en esos dos o tres segundos entre que metes tu tarjeta y sale tu tarjeta de embarque. Ahí hay servidores, nodos, conexiones que se conectan de manera automática, permanente y veloz que hacen una serie de tareas que antes hacía el humano (confirma que tu vuela llega en hora, que hay tripulación, te asigna el asiento que sabe que te gusta, comprueba aspectos del perfil del pasajero por cuestiones de seguridad, …). Así que nada de billete físico.
Guías de viaje. En Noruega no vale la pena, créanme. Hay wifi gratuito y de alta velocidad hasta en las gasolineras. Y te dan acceso ilimitado. Con lo que puedes ver cualquier información sobre un lugar on-line.

Y llegamos al capítulo de la moneda. ¿Superé el reto? Les responderé a través de un ejemplo. En las autopistas no existen los peajes físicos. Eso no quiere decir que no te cobren. Es que las vías de pago están pobladas de cámaras que registran tu matrícula y directamente te cargan en tu cuenta bancaria el uso que has hecho de la infraestructura. Y como esto todo. No fue necesario en una semana utilizar una sola vez la moneda física. Incluso los micropagos (como un café) los realizaba con total naturalidad con tarjeta de crédito. Conclusión: Llévese solo maleta.

Foto: FreeDigitalPhotos.net

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