Opinión

Ayer perdigones, hoy misiles

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Ver Artículo publicado originalmente en La Vanguardia, diciembre 2015

MÁS TECNOLOGIA PARA VOLVER AL ORIGEN

Ayer perdigones, hoy misiles

En la esfera B2B la fuerza comercial debe abandonar la dispersión y ser dirigida con gran precisión

Si es empresario o ejecutivo, haga suyas por un momento las preguntas que se plantean a continuación, porque nunca está de más repasar qué sucede en la red de ventas. ¿Qué porcentaje del tiempo le parecería positivo que los comerciales de su empresa pasaran con los clientes o potenciales clientes?; ¿y cuánto tiempo pasan de verdad cara a cara con estos?: ¿sabe a qué dedican más tiempos los comerciales de su empresa, a estar con un cliente o a descansar?; ¿cuál es el ratio de éxito en la venta de los comerciales de la empresa? Eso es lo que pregunta Pablo Foncillas, profesor del IESE en el departamento de dirección comercial en sus conferencias. “Cuando he realizado estas preguntas en foros de directivos me maravilla observar las diferencias que existen entre la opinión de los ejecutivas y la realidad de los datos, lo que demuestra, sin duda alguna, el profundo grado de desconocimiento de la situación por parte de estos profesionales la mando de las empresas”, dice. Apunta que se han alejado de la realidad, del cliente, que hace tiempo que “no han acompañado al camión de reparto, ni saben qué piensan en la tienda donde dejan la mercadería”.

Ilustración de Gabriela Rubio

Y deberían hacerlo, porque el cliente ha cambiado y mucho. Estamos hablando de la esfera B2B (business to business), en la que no entran los particulares. “Tras la crisis el cliente es más exigente, pide un servicio de mayor nivel y un precio más equilibrado”, dice Igor Onandía, director general de Serhs Distribución. “La venta es cada día más compleja y los que se hallan en el punto medio entre la cúpula y los vendedores deben ayudar a simplificar esta complejidad. En Evian lo hemos hecho y así se está entendiendo, el director comercial pisa calle y sube al camión de reparto”, apunta José Moncayo, director comercial de Evian Europa.

Una de las quejas de quien trabaja enfocando su perspectiva en el cliente es que desde las cúpulas empresariales ha habido una excesiva deriva hacia las finanzas, en detrimento del negocio y ello va alejando a los directivos de la realidad. Moncayo, en este sentido es tajante. “Acercarte al cliente ayuda a simplificar y a focalizar un entorno cada vez más complejo, sobre todo en un tiempo en que habitualmente no tienes recursos suficientes”.

Foncillas recurre a un símil militar para explicar el cambio necesario. “Las fuerzas comerciales hoy en día deben ser misiles de precisión teledirigidos desde la dirección de las empresas, con una clara visión de lo que esperamos de ellas, y no perdigonazos difusos sin orden ni concierto. Y esto es complejo porque existe una enorme dispersión entre industrias, geografías y roles, lo que exige ser muy minucioso en el análisis”, apunta.

Cuanto más evolucione el modelo comercial, más hay que volver al origen, a escuchar al mercado

Con ello viene a decir, entre otras cosas, que realizar una oferta para todos los canales resulta un error, una pérdida de tiempo y de dinero. “Esto es algo en que solo puede incurrir quien diseña la estrategia cómodamente sentado en su despacho, pero que no ha hablado antes con los clientes y no ve la diferencia entre vender un refresco a un bar, a una discoteca o al Carrefour”, apunta Onandía.

Todos ellos destacan que por sorprendente que pueda parecer a estas alturas, es enorme el volumen de información que todavía es desconocida por el fabricante en el negocio del B2B. El cliente no cesa de lanzar mensajes, pero pocas veces se le escucha. “Y eso es grave porque hoy tenemos excelentes medios tecnológicos que nos permiten concretar las acciones comerciales. La responsabilidad del director es orientar el misil”, prosigue Onandía.

A la pregunta de hasta qué punto la tecnología puede llegar a sustituir al vendedor, Moncayo es contundente. “El vendedor es una figura de la que no se puede prescindir, entendiendo por vendedor al que va más allá del simple responder de producto. Ese sí que no tiene futuro. El vendedor satisface las inquietudes del cliente, el otro no, por ello, va a seguir existiendo y cada vez más orientado al objetivo”. En definitiva, para Foncillas, un director ha de saber que “no hay atajos. Que todo pasa por el trabajo y la autoexigencia. Y que cuanto más evolucione el modelo comercial, más hay que volver al origen, es decir, escuchar al mercado, tener humildad y orientar a los comerciales. Nos olvidamos demasiado a menudo de lo básico”, concluye.

CINCO MITOS DERRUMBADOS

Dada la relevancia que tiene comprender desde el terreno de la realidad comercial de las empresas, el profesor Pablo Foncillas resalta los resultados de una investigación realizada sobre más de 500 acompañamientos o DILOS (Day in the life of) en 35 países de 4 continentes en 4 categorías de productos durante algo más de 10 años. Este análisis se basa en una serie de figuras comerciales (agente comercial, preventista, autoventa o televenta). “Cuando analicé los resultados de la investigación para mi fue un descubrimiento comprobar cómo se derrumbaban los siguientes 5 mitos”, dice:

  1. LAS MEDIAS ENGAÑAN: No es cierto que los comerciales de una misma industria tienen resultados similares en el volumen de contactos realizados en un día de trabajo. El grado de dispersión en una misma industria es enorme. Esto nos dice que es muy arriesgado extraer conclusiones para la acción directiva de las medias. Por lo tanto hay que estar muy atentos al histograma.
  2. CADA ROL COMERCIAL, UN OBJETIVO: No es cierto que los diferentes roles comerciales tengan un comportamiento entre sí similar (agente comercial frente a preventista o autoventa frente a televenta). Si los datos son muy similares es probable que algo esté mal diseñado. Aquí para el directivo resultará determinante decidir si queremos a alguien que haga muchas visitas pero más “ligeras” o bien otro que haga pocas aunque con mayor profundidad. Por lo tanto, cada uno debería tener objetivos de actividad muy diferentes.
  3. CADA GEOGRAFÍA Y CADA CATEGORÍA ES UN MUNDO: No es cierto que los mercados emergentes tengan similitudes entre ellos respecto al número de contactos realizados u horas trabajadas. Sorprende comprobar cómo los países Latinamericanos son aquellos donde más horas se trabaja y mayor número de contactos por día se hacen habitualmente. Y no deja de llamar la atención que dos mercados tan diferentes como Europa y Asia sean similares en número de contactos u horas trabajadas.
  4. MISMA INDUSTRIA PERO DIFERENTE GEOGRAFÍA, NADA QUE VER ENTRE SÍ: Resulta curioso también comprobar cómo la tasa de éxito en las visitas comerciales en Asia es muy inferior que en el resto de mercados. Las razones a las que puede deberse es clave. Solo si sabemos responder la causa estaremos en disposición de solucionar el problema porque en función de si se trata de una solución u otra las decisiones de gestión a tomar serán muy diferentes.
  5. LOS VENDEDORES NO DEDICAN LA MAYOR PARTE DE SU TIEMPO A VENDER: La mayoría de los vendedores está tan solo entre un 20 y un 45% del tiempo en el punto de venta. De este porcentaje normalmente el tiempo que están delante de un cliente está entre un 9% y un 25%, con lo que de forma estricta los vendedores no dedican el tiempo a vender.

Se llama Omni: es la tienda del futuro

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Se llama Omni: es la tienda del futuro

Noviembre 2015, aparecido originalmente en El Periódico de Catalunya

¿Cómo será la tienda del futuro? Esta pregunta interesa. Acabo de regresar de Latinoamérica de dar clases y conferencias. Allí lo querían saber. En los últimos días he estado en varias ciudades de Europa. También aquí es un tema que quita el sueño. Me plantean esta duda reiteradamente en sesiones con directivos sobre cómo vender más.

Me preguntan si la tienda será física, o quizás solo on line. Me dicen, ¿cómo nos va a impactar en nuestra tienda física abrir otra en el mundo digital?¿Habrá canibalización, es decir, nos bajarán las ventas de la primera sin aumentar en total las de mi empresa?¿Si soy una compañía que vende a profesionales me debería preocupar este tema? Todas ellas son comprensibles porque detrás hay riqueza y desarrollo o paro y contracción.

Contaré algo de lo que sé de este tema, bien porque lo he investigado en primera persona haciendo centenares de entrevistas en todo el mundo o bien porque lo han hecho terceros, académicos y profesionales de reconocido prestigio.

Primero, tranquilo todo el mundo. El 60% de nuestro tiempo dedicado a comprar sucede en el mundo físico y el 40% aproximadamente on line y catálogo. Si trasladamos ese tiempo a valor de compra es todavía muy superior, sobre el 90% en el entorno molecular.

Los humanos aún gastamos más de lo planeado cuando vamos a una tienda física que a una on line (el 40% frente al 25%). Parece evidente que la primera no va a morir. Lejos de ser así estamos ante un activo interesante, potente y con mucho recorrido en el futuro. Nos sigue gustando dar una vuelta por ahí en el mundo de lo tangible.

Eso sí, el comercio de siempre va a tener que abrocharse el cinturón de seguridad porque vienen turbulencias. La más grande se conoce como omnicanalidad, es decir, la necesidad de integrarse de forma impecable con su hermana on line. Ahora no podemos tener varias estrategias (lo que sucedía cuando éramos multi-canal) sino que debemos tener una sola que cubra cada uno de los puntos de contacto con el cliente (omni-canal, todos). Créanme, es trabajo del duro. ¿Por qué? Por la exigencia de tener que diseñar la experiencia de compra que queremos que tengan nuestros consumidores y potenciales clientes, sea usted un negocio a cliente final o una empresa orientada a la venta entre profesionales.

Y hay que hacerlo en el on y el off line a la vez. Lamentablemente hoy en día eso sucede pocas veces y también por ello, quien lo hace, aunque sea de forma tímida, destaca tanto. Así que empecemos por el final, diseñen ustedes lo que quieren que sus clientes vivan y perciban.

Piensen en ese comercio de barrio donde le hacen sentir tan a gustito (por teléfono, en su modesta web y en la tienda física a la vez) y en ese negocio donde son campeones del mundo en antipatía, interactúen como interactúen. ¿Cuál le inspira más?¿Cuál es más omni? El futuro empieza ahí.

 

Imagen: Burberry Regent Street Store

Hecho a mano (las de su cliente) 0

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Octubre 2015, artículo publicado en El Periódico de Catalunya

Hecho a mano (las de su cliente)

Que quede claro. Hacerse las cosas uno mismo mola. Fabricar con tus propias manos una estantería o montar pieza a pieza un mueble de Ikea debe producir una muy notable satisfacción… me imagino, porque yo no he logrado hacerlo nunca a pesar de ser un cliente habitual de la empresa sueca.

¿Qué me dicen de un pastel casero? ¿Y esa fgurita de barro que trae su hija a casa hecha con sus primorosas manos? Por no hablar de la rebequita tricotada por la abuela amorosa. También recuerdo como hace años en los quioscos se vendían toda clase de coleccionables con productos para fabricarte tu mismo (desde lámparas a casitas de muñecas). Y todos ellos, a ojos de los autores (cocinero, niña, abuela o bricoleur) tienen más valor que el idéntico comprado en el mercado. Será por eso que nos lanzamos a los fogones cuando recibimos invitados, para demostrarles nuestro afecto y compromiso en formato cocido.

Esta actitud se ha bautizado como el efecto Ikea por parte de unos famosos profesores de varias escuelas de negocio en una investigación que realizaron tiempo atrás. La idea, en resumen, es que cuando uno fabrica un producto le da un valor idéntico que al hecho por un tercero experto. Es decir, considera que su precio es casi el mismo si se tuviera que vender en el mercado (algo que no opina un tercero imparcial en la contienda).

Eso sí, para cumplirse esa regla deben darse dos condiciones, que hayamos completado la tarea (esto es, que esté terminada) y que al final no deshagamos/destruyamos el mencionado producto sino que perdure (para darle realismo al asunto, ya que si no se ve como un ejercicio estéril).

¿Qué podemos aprender para nuestra empresa, comercio, tienda, negocio? Para mí hay dos caminos, ambos conectados.

El primero, si quiere que una persona ame el producto que usted vende, déjele participar en su creación. El segundo tiene que ver con el precio o con los costes de producción. Quizás suene raro pero, ¿puede vender más caro su producto si el consumidor es el que lo termina en lugar de usted? Ya sé, parece extraño. Vale, pues entonces probemos lo siguiente: ¿Y si vendemos el producto/servicio inacabado quitando parte del coste por el mismo precio Tiene otra pinta, ¿verdad?

En una finca cerca de Barcelona te invitan a recoger la vid que después transformarán en vino para ti. El vino que tú has ayudado a hacer. Y eso signifca que hay un ahorro en la producción pero que por supuesto no te trasladan como cliente. Es más, te cobran un extra por hacerlo tú mismo. Porque han comprendido lo que signifca para ti formar parte de la cosecha.

El reto estará en encontrar el equilibrio en el esfuerzo que se le pide al cliente. Si es poco no se valorará por el consumidor. Si es demasiado, el producto o servicio se verá como inconveniente y poco adecuado. Así que innove.

 

Imagen: http://wearevolcanic.com/interesting-characteristics-services

A que no… 0

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Septiembre 2015, artículo publicado en El Periódico de Catalunya

A que no…


¿A que no lo tienes? Que no. No me vas a convencer porque es difícil. Pocos son los que se lo plantean y menos los que lo consiguen. Y tu no estás ahí. Ni de lejos. Ni de cerca.

Volvemos del verano y todos decimos que cuesta conectar de nuevo cuando a lo mejor lo que deberíamos es hacer es precisamente lo contrario, desconectar. Desconectar del tran tran y enchufarnos al pim pam-ya está cambiado. Desconectar del siempre lo mismo y aprovechar el momento para explorar lo desconocido. Desconectar del sota caballo rey para hacer un póquer de ases. Desconectar del regreso a la rutina para comenzar un nuevo camino.

Aunque no lo tengas, ¿qué tal si sales a buscarlo? Ah, que no sabes dónde. Y yo que sé, a mi no me mires. Lo que yo hago es denunciar. Agitar desde el verbo, aunque sea por un momento. Aunque apenas te des cuenta. A mí me basta con que una persona se sienta movilizada.

Porque solo tú decides. Eres el único que está en la silla de capitán, en la sala de mando, con el timón entre las manos. No esperes un precioso paquete con lazo por tu cumpleaños. Esto no se regala. Pero sí se encuentra cuando se busca con tenacidad, esfuerzo, autoexigencia. Y se puede hallar en la conversación con la señora de la limpieza, o quizás preguntando a la nueva becaria de tu equipo, a lo mejor observando al portero de tu finca. Depende de tus ganas de escuchar, de curiosear, de poner todos tus sentidos donde no los has puesto. Porque, ¿quién? si no debe exigírselo?

Yo creo que está en tu sueldo. Te has formado, te han dado las herramientas para poder hacerlo pero tú no te atreves. Algo te frena. Tu jefe, tu pareja, tu sexto sentido, tu… llamémosle por su nombre. Tu miedo.
Y no te culpo. No soy un ejemplo de nada porque yo tengo y mucho. Cada vez que doy una conferencia o cuando me enfrento a una clase.

Pero algo se puede hacer porque conozco, me han dicho, se cuenta por ahí que otros lo hacen. Sin médicos, sin coaches, sin sustancias de ninguna clase. Y les ha ido bien. ¿Ejemplos? Muchos. Unos pocos nombres: Lucas Carné, Marc Subirats, Marcos Luengo o Gabriel Sáenz de Buruaga. Aunque les temblaban las piernas cuando lo hacían. Aunque en su momento su entorno les animaba diciendo: ¿A que no, a que tu tampoco tienes?

Pero ellos no escuchaban la cultura predominante. Ellos estaban abiertos a probar. A ser audaces. A caer. A sufrir porque valía la pena. Coraje, divino tesoro.
El viaje siempre es mejor que el resultado. Y si encima te va bien, miel sobre hojuelas. Porque ¿quién te ha dicho que no puedas pedirle peras al olmo? ¿O que no puedes buscarle tres pies al gato?

Ahí está. Que innovar puede parecer tan descabellado como eso, como conseguir imposibles. Pero no lo es. Eso sí, se necesita coraje. Mucho coraje. Pregúntate si tienes el suficiente. ¿A que no? Innovar exige empezar por ahí. Sin él no hay principio, solo final.

Foto:http://www.qwhatis.com/what-is-fear/

3.404 metros de innovación vertical 0

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Junio 2015, artículo publicado en El Periódico de Catalunya

3.404 metros de innovación vertical

Me gustaría que la innovación se pudiera medir en metros, pero no unos cualesquiera sino los que asciendes verticalmente, porque la innovación es cuesta arriba. Así podríamos valorar si, por ejemplo, 3.404 metros es mucho o es poco. Si ponemos objetivos concretos a la innovación, algo con cierta exigencia -eso sí-, podríamos saber si hemos alcanzado nuestra cima. Por ejemplo, subir por encima de 3.000 metros es muy exigente. No hay vegetación, comienza a faltar el oxígeno, las condiciones climáticas cambian rápido.
El jueves pasado dicté una conferencia acerca del fracaso en la innovación comercial y pocas horas después me dispuse a subir al Aneto, la montaña más alta de los Pirineos. Esa experiencia me ayudó a pensar en cómo deberían afrontar la innovación las empresas, las pymes especialmente, las que sufren más que ninguna otra cuando equivocan su disparo creador.

Lo primero que pensé es que para subir necesitaba ayuda. A mis 41 años, yo sé más bien poco de montañas, tirando a cero. Por eso me pareció prudente contratar a un guía experto, federado y acreditado.

Y para las pymes que llevan muchos años en el mercado, con un producto y un servicio maduro, ¿quién es su sherpa ¿Tienen un profesional dedicado a innovar a tiempo completo? Alguien que sepa dónde y cómo pisar, lo que signifca abrir huella o cuándo conviene parar. Porque una vez empiezas la ascensión (eso es lo que haces todo el rato, subir y subir) le vas encontrando sentido, y mucho, a llevar contigo a alguien que sepa guiarte.

A medida que la pendiente se pone bonita, la cosa se pone fea. Y en el momento que te encuerda para asegurar que si te resbalas él te protegerá de una peligrosa caída, ahí, en ese preciso instante descubres el concepto de valor añadido.

Durante la subida también descubres lo que es tener paciencia: para seguir, esperar o mantener el ritmo. Paciencia, sobre todo la del guía, para explicarme lo que ha aprendido en todos sus años estando en la montaña. En defnitiva, la misma paciencia que debes tener cuando innovas, porque para innovar no hay atajos.

Cuando crees que no puedes más, cuando escuchas tu corazón golpeando el pecho a 180 pulsaciones y tu respiración te empaña la vista, cuando ya no te quedan fuerzas, entonces, solo entonces es cuando milagrosamente sigues subiendo. Y continúas, en la búsqueda de esa cima maravillosa, una cumbre que te calmará, que dará cohesión a las horas de preparación y sentido a tu miedo pero también a tu ilusión.

Al ascender, valoras lo que tienes ahí abajo, el camino que ya has recorrido y las cicatrices que acompañan ese viaje hasta llegar ahí. Y eso también importa, especialmente a mitad del esfuerzo, de lo contrario no seríamos justos con nosotros mismos. Hay que celebrar lo que ya has conseguido. Aunque al final, como yo, no hagas cumbre. Aunque no alcances 3.404 de innovación vertical.

No lo hagas 0

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Mayo 2015, artículo publicado en El Periódico de Catalunya

No lo hagas

No lo hagas. No vas a ser tú el primero si puedes ser el último. No dejes para mañana lo que puedas hacer pasado. No escuches, deja de leer inmediatamente. Te lo ordeno. Hazme caso. No quiero que nadie luego me pueda culpar de dar ideas y menos aún si son buenas. Si estamos para fastidiar. Incluso para hundir negocios a poder ser.

Así que no lo hagas. No contrates a gente con talento y menos si lo tienen en algo que te puede ayudar a crecer, vender en el extranjero, crear riqueza (para ti también, por supuesto) y sobre todo empleo. Pero si no vale la pena… Que no.

No lo hagas. No cojas un profesional experto en digital y si lo haces (¡loco!) sobre todo no le des responsabilidad. Ponlo por poner, como quien no quiere la cosa. Como si no fuera contigo. Tú a lo tuyo. Lo mismo de siempre.

Sobre todo no se te ocurra hacer como el bueno de Pablo Isla de Inditex fchando a María Fanjul o Francisco González, el presidente del BBVA, que ha decidido dar un impulso a la banca on line con un cambio de primer ejecutivo. Qué van a saber ellos. Son unos marcianos, peor, unos imprudentes. No vaya a ser que al fnal, tengan éxito sus empresas, empleados, proveedores, directivos, accionistas y de paso la sociedad. Uf, qué horror ¿no?

En cambio tú sí que sabes vender. Lo llevas haciendo toda la vida. Y lo llevas haciendo con el talento de siempre. Es mejor contratar a los sospechosos habituales, con un pasado normal y una mirada convencional de la vida.

¿No ves que los fundadores de empresas como Mango, Desigual, Barceló o Meliá (por citar unos pocos) son unos frikis del digital? Si se ve a la legua hombre. Todos ellos, por cierto empresas del mundo off line lideradas por un miembro de la familia fundadora o directamente por el creador del negocio, están equivocados. No hay más que ver sus cuentas de resultados. Qué desagradable, ganando dinero y mucho. Y han cometido errores de admisiones imperdonables en sus procesos de selección al aceptar a directivos tan capaces como Elena Carasso, Elena Cusí, Luis Pons o Pablo Sánchez. Lo han hecho aposta, a maldad, a sabiendas de que iban a ayudar a sus empresas. Menuda gentuza. ¿Dónde vamos a llegar?

Así que no lo hagas. Tú, precisamente tú, no por favor. Ahora no puedes fallar. Has de seguir. Aguanta. No abandones esa forma de pensar. Sigue con la mentalidad de miope digital, de «voy a innovar con los de siempre». Si eso es lo que mola. De hecho es mucho mejor que vaya mal y que culpemos al contexto, los competidores, el regulador o al perro de la vecina (el caniche de Belén siempre fue molesto).

Hala!, a pasar el chaparrón mirando a otro lado y esperar a que amaine esta mandanga del comercio electrónico. Quizá así nos vaya mejor. Empresas como Airbnb, Amazon, Facebook y Google son una moda pasajera. Ellos no hicieron lo que haces tú y ya ves cómo les va… les va realmente bien.

 

Imagen: www.computerra.ru

Preparado, listo, abandono 0

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Abril 2015, artículo publicado en El Periódico de Catalunya

Preparado, listo, abandono

Tengan coraje. Vamos. Mírense a los ojos y díganlo: Voy a abandonar. Lo sé, es el consejo opuesto al habitual pero puede y, a veces, debe hacerse. No acaben todos los proyectos que inician. Acéptenlo. Éste, en concreto, es un fracaso. Ha salido mal. ¿Qué pasa? Sean valientes y háganse un favor. Deténganse y además estén orgullosos de hacerlo.

Sé que no queda bien y no es lo que enseñamos en las escuelas de negocio. Ni tampoco lo que cuentan los emprendedores. Casi siempre, se inculca la perseverancia como virtud imprescindible y se hace del refrán “quien la sigue la consigue” un auténtico mandamiento.

Como todo en la vida hay matices. El abandono tiene colores, hay derrotas tolerables (o inadmisibles), fracasos positivos (que se lo digan si no a los inventores y científicos) y errores que bien desguazados permiten extraer piezas que nos lleven a construir más adelante el éxito.

Conozco empresas, no precisamente pequeñas, que son impecables en la gestión de proyectos. Algunas incluso disponen de un PMO (Project Management Office), una suerte de oficina de proyectos, que se encarga de gestionar con la precisión de un reloj suizo las iniciativas de una empresa. Y créanme, lo hacen realmente bien. Solo tienen una pega. En la mayoría de casos, no saben abandonar proyectos.

Se debe a múltiples causas, jefes que no resisten aceptar que no ha salido bien, hiperinflación de ideas, empleados aterrados que no pueden admitir que la iniciativa se ha hundido… Y en lugar de enterrar un proyecto (sí, un acto que escenifique el final) vemos como éstos se eternizan, renacen porque nunca murieron y en definitiva languidecen en la garganta de la corporación para ocultar lo que son.

Una diferencia entre ganadores y perdedores es precisamente esa, que saben qué proyectos vale la pena abandonar. Y además, conocen cómo hacerlo. Es decir, en cierta medida se permiten fracasar dentro de un contexto. Y no es tarea sencilla. Porque abandonar es un proceso, es crear unos pasos que hagan digerible el desistir. Así, igual que el boxeador no puede tirar la toalla y quedarse en el ring, en la empresa hemos de legitimar el abandono creando unas reglas de juego que hagan tolerable la derrota, si podemos llamarla así, y permitan abandonar el campo de batalla antes de que sea tarde.

Me gusta hablar de la “Rueda del Fracaso” en las conferencias que imparto. Explico que en la innovación es tan habitual el fracaso que conviene estar preparados, disponiendo de diez pasos concretos y acordados por todos, para afrontarlo con garantías y sabiendo qué hacer cuándo éste nos visite, porque lo hace más a menudo de lo que nos gustaría.

Se trata de salir de un proyecto de forma inteligente. Lo primero y más importante es definir qué es éxito y qué es fracaso. Se sorprenderían de conocer los resultados de mi última investigación en este sentido: 2 tercios de los directivos no saben qué es uno u otro.

¿Está usted dispuesto? Preparado, listo, abandono.

"Parametrizar" fue la palabra de moda del MWC

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Marzo 2015, artículo publicado en El Periódico de Catalunya

“Parametrizar” fue la palabra de moda del MWC

Internet está parametrizado, quién lo desparametrizará? El desparametrizador que lo desparametrice seguramente se forrará.

Estuve en el Mobile Congress hace pocos días en una expedición del IESE para explorar el mundo del Turista conectado (gracias a la organización del Mobile por cuidarnos tanto). Pensaba que sería un evento íntimo y me cruzaría con Mark (Zuckerberg) y Bill (Gates) en cada esquina pero la cosa no fue así (felicidades por la organización, éxito incuestionable).

Pasada la resaca del Mobile, dos conclusiones.

La primera, hay vida más allá del móvil. La segunda, una parte importante de las novedades presentadas giraban en torno a la personalización. Ya saben, la tecnología que se adapta a nosotros para hacernos la vida más fácil.

La cosa iba así:
Visita al estand 1, marca X: Es todo muy sencillo, tan sólo tiene usted que introducir sus preferencias y cuando llegue a su casa podrá tener la intensidad lumínica que desee, se subirán (o bajarán) las persianas a su gusto y por supuesto podrá ver los mensajes en su televisor inteligente. Para ello tan sólo debe establecer los parámetros que quiere y el sistema se adaptará a usted.

Visita al estand 2, marca Y: En su coche va a tener la posibilidad de establecer la ruta que quiere que su vehículo siga, además podrá hacer, si lo desea, que el coche le pregunte cómo le ha ido el día. Es muy sencillo, defina los parámetros con los que hará que el vehículo se convierta en una prolongación de usted (¿?).

Visita al estand 3, marca Z: Su móvil le conocerá perfectamente y sabrá cómo quiere que le presenten la información consolidada de sus redes sociales con lo que podrá navegar libremente. Cree un perfil con sus parámetros para que de esta manera el teléfono pueda comprenderle.

Pues bien, ni libertad, ni comprensión, ni prolongación, ni adaptación. Con este “tuttifrutti” tecnológico somos nosotros los que nos estamos adaptando a lo que la máquina quiere en infinitos desarrollos creados por múltiples fabricantes. Es decir, por ahora veo un profundo sometimiento de nosotros hacia la tecnología. Porque para que la máquina se adapte a nosotros se nos exige parametrizarnos, resumir nuestra vida en un menú desplegable con 6 variables.

O encajas en una de las 6, o encajas en una de las 6. No tienes plan B si quieres que la máquina se “adapte” a ti. Así que se me ocurren dos caminos. El primero, más complejo y un poco más a largo plazo, que las máquinas nos conozcan y aprendan (esto va por la vía de la inteligencia artificial). El segundo, crear un interface único y más amigable para no tener que estar parametrizando nuestra vida.

Ganaremos mucho cuando hablemos con la máquina y ella haga ver que nos comprende, porque en el fondo nos clasificará en una categoría, pero a nuestros ojos será más sencillo. En cualquiera de las dos rutas hay una oportunidad maravillosa. Así que desparametricémonos, el desparametrizador que nos desparametrice…

Imagen:http://blog.saleselement.com/3-business-problems-you-can-solve-with-better-sales-technology

Internet es libre… y bla, bla, bla 0

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Marzo 2015, artículo publicado en El Periódico de Catalunya

Internet es libre… y bla, bla, bla

La FCC, el organismo que regula la internet en Estados Unidos, acaba de anunciar públicamente que no va a haber una internet a dos velocidades, una rápida, para grandes corporaciones, y otra, más lenta, para PYMES y particulares. Esto preocupaba especialmente a las operadores de telecomunicaciones que defendían precisamente lo contrario (especialmente debido a las líneas móviles, que para transportar datos tienen una mayor exigencia de crear infraestructuras y por tanto inversión).

A mi juicio es una buena noticia. Suena a libertad. Y digo suena, porque el debate no termina ahí. En mis clases y conferencias explico que internet es una enorme autopista, que permite transportar datos, que de una manera u otra, normalmente terminan por ser visualizados en dispositivos de todo pelaje tales como teléfonos, tabletas, dispositivos de sobremesa, pantallas de coches (este último caso acabo de verlo hoy mismo de manera más evidente en el World Mobile Congress de Barcelona, donde he pasado toda la jornada), televisores, … . De hecho, internet es útil en la medida que cumple dos criterios: que haya diversidad de datos entre los que escoger y que esa información sea localizable (hace tiempo que nos hemos cansado de buscar información, ahora lo que queremos es encontrarla, de ahí el enorme desarrollo, por ejemplo, de las apps).

Lo que sucede es que internet es una pieza más de un engranaje en el que hay desarrolladores de hardware y de software. Y cada uno, desde su óptica y con sus intereses comerciales, está apostando desde el inicio de los tiempos por cerrar, por hacer menos “transitable” ese espacio infinito que es la internet. Me explico con dos ejemplos. Comenzaré por Apple, empresa que se enmarca en el primer grupo. Si decides lanzar una app para su sistema operativo (iOs), la compañía con sede en Cupertino, tardará meses hasta autorizar, si es que lo hace, que dicho invento forme parte de las decenas de miles de aplicaciones listadas en su tienda, la App store. Eso, sin duda alguna es poner un límite a la libertad de información, porque Apple decide cuál es el estándar.

El caso de Google

Para el segundo caso, me gustaría utilizar el ejemplo de Google y su producto, Chrome, el buscador más utilizado del planeta, con unos 750 millones usuarios. Este prodigio de la ciencia, que con cada petición de información que le hacemos nos devuelve millones de resultados, tiene dos limitaciones: Por un lado, está sometido a lo que los señores de Google quieran mostrarnos, por los intereses que sean, y por el otro aprende de nuestros gustos (cada vez nos conoce mejor y nos muestra aquellos resultados que sabe nos gustan más a nosotros, con lo que es menos diverso con el paso del tiempo). Por ello, me temo que si bien es una buena noticia que la FCC considere la internet como un bien de interés público, no entendemos que estamos regulando de forma local y restrictiva a los operadores de telecomunicaciones y sin embargo no tenemos una normativa que aplique a jugadores con alcance planetario que ofrecen servicios similares (sino iguales) a los de estas empresas. ¿O acaso skype (cuya dueño es Microsoft) no es en la actualidad una empresa de telecomunicaciones que transmite voz y datos? Internet es libre… y bla, bla,bla.

La leyenda del nativo digital 0

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Enero 2015, artículo publicado en El Periódico de Catalunya

La leyenda del nativo digital

Hoy he recibido la llamada de un alto cargo de una conocida multinacional. Al comité de dirección de esa empresa le di una conferencia hace poco y quedaron tan impactados por  la figura de los nativos digitales que han decidido contratar uno para cada uno de sus directivos. ¿El objetivo? Que les acompañe y les explique lo que hace. Para este cometido, ellos han visualizado un chaval joven (15/25 máximo) que dado su grado de utilización de los medios digitales les va ayudar a comprender y sensibilizarse mejor con éstos.

Me encanta la idea, el interés y el compromiso de esta empresa. Su curiosidad y actitud por mejorar les aportará ventajas. Venderán más y mejor. Solo un matiz, me temo que hay una confusión al pensar que por poner a una persona joven (y subrayo joven) digitalmente hábil “acompañando” a su gente van a transformar su equipo en expertos digitales.

Por más que se hable de ellos últimamente los nativos digitales, no existen. Bueno…maticemos. Como las meigas, haberlos haylos pero no es una categoría que conceda automáticamente la fecha de nacimiento, y que otorgue per se sapiencias extraordinarias en el terreno digital.

A ver si me explico. Hace tiempo que doy clases y conferencias a equipos directivos (profesionales de 30 a 50 años aproximadamente) hablando de digital. Los participantes y alumnos varían de edad, continente y experiencia. En ocasiones tengo universitarios, gente joven, en torno a  los 20 años. Y si les soy franco, no veo grandes diferencias entre unos y otros en su grado de conocimiento de las oportunidades que el digital ofrece a las empresas y en la comprensión de los modelos de negocio. Es decir, el uso puede ser superior, y de hecho acostumbra a serlo, entre los más jóvenes. Pero de ahí a decir que sólo por ser jóvenes saben sacarle más partido hay un buen trecho. Esto sería como decir que porque ves mucha televisión vas a saber de qué forma utilizar el medio con finalidades comerciales.  Sin duda, te dará una ventaja pero no te convertirá en experto.

Así pues, igual que hay personas que en sus treinta o en sus cuarenta tienen un conocimiento potente de cómo manejar las diferentes herramientas que proporcionan los medios digitales también las hay en sus veinte, y no digamos por debajo, que tienen una idea muy poco real de cómo es aconsejable usarlas.

Recomiendo un libro fantástico llamado It’s complicated de Danah Boyd (por cierto lo vende en Amazon pero lo ofrece gratis también en su web) en el que después de entrevistar a decenas de adolescentes llega a esta misma conclusión.

Así que si ven un nativo digital no crean que por ponerlo al ladito de uno de ustedes les va a solucionar sus problemas de comercio electrónico o marketing on-line. Mi consejo: Como en toda actividad de la empresa, sean profesionales.

Definan un problema, planteen un objetivo y tras ello busquen una solución integral, que puede incluir un nativo digital (joven o no)…entre otras cosas.

Foto: http://www.trintech.com/cadency-blog/are-you-a-digital-native-a-rock-or-a-sponge/#.VMDR4C62BOI