e-commerce

Conferencia con Reig Capital en Andorra la Vella

El 9 de marzo de 2016 Reig Capital me invitó a ofrecer una conferencia en el palacio de congresos de Andorra. La visita, junto con varias entrevistas, tuvo la siguiente difusión en diferentes medios de comunicación:

Diari d’Andorra – portada del 10 de marzo

 

Programa “Aquí i ara”, de Radio Andorra

 

Diari d’Andorra

 

El Periòdic d’Andorra

 

Ara Andorra

 

Ara Andorra

La botiga física té futur però haurà de canviar de rol

Diari-Andorra

Marzo 2016, artículo publicado originalmente en Diari d’Andorra

La botiga física té futur però haurà de canviar de rol

Amb la potència d’Internet, els botiguers han de tenir por?
No, les botigues físiques tenen molt futur; és un mis satge important a donar perquè molts creuen que l’e-commerce les substituirà. Això sí, hauran de canviar de rol perquè també canvia el comportament del client.

Com actua ara el comprador?
Li’n poso un exemple: abans visitava entre cinc i set cops un concessionari abans de comprar un cotxe i avui ho fa entre un i dos. Abans no sabia res, o molt poc, del cotxe que comprava i ara en sap més que el venedor.

I com ha de canviar el comerç?
Hi haurà diferents tipus de botigues per a diferents necessitats del client. Algunes que estaran molt enfocades en el fet de gaudir de la compra i potser no tant en la transacció, i també n’hi haurà altres de més petites, centrades en la recollida de productes, a l’atenció al client i el servei postvenda.

La botiga tradicional es mor, doncs.
El que desapareixerà serà la botiga-magatzem: on el que fas bàsicament és anar-hi per emportar- te un producte: només té futur si t’hi assessoren molt bé.

A la compra ‘online’ el preu és el que preval?
En general és fals. El preu és determinant per a uns clients sempre i per a altres de vegades, exactament igual que al món offline.

La compra a la xarxa és més planificada i la de la botiga més irracional: també és un tòpic?
En general, online es fa una compra més dirigida i et disperses menys. Quan compres offline estàs obert a comprar més. L’e-commerce encara no està prou ben desenvolupat perquè t’ajudin a picar amb altres coses.

L’‘e-commerce’ és imparable?
Sí, però tindrà un sostre depenent de la categoria. El que passarà és que el terme e-commerce desapareixerà perquè tots comprem online i offline segons el dia. A més, quan compres en una botiga i no et cal endur el producte perquè te l’envien, això és e-commerce? Rotundament, sí. I això és molt interessant per a Andorra.

Però Andorra no és a la UE i cal passar unes duanes. Potser tot plegat no és tan àgil.
Ja es podrà fer. Això són detalls i opcions que explicaré a la conferència. Però veient els percentatges de turisme que us visita veig que hi ha bones oportunitats: potser un 25%-30% de gent limita la compra perquè no es pot endur ni una taula ni uns ganivets.

Segur que hi ha molt empresari que no entra a la xarxa perquè pensa que ja li va bé com ho fa ara. Què li diria?
Que si no ho fas tu ho faran altres. Quantes indústries han pensat així i se’ls ha menjat el pastís el veí? Agències de viatges, brokers online, discogràfiques…

I el temor que si creixen les vendes per Internet el turista ja no vindrà i no farà despesa aquí?
L’oferta turística que té Andorra és una bona notícia i s’ha fet una feina molt comercial més enllà de la botiga pura. Però compte… també ho han fet molts altres.

 

Fotografía: Andorra Shopping Festival

Carta del súper de la esquina 0

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Octubre 2015, artículo publicado en El Periódico de Catalunya

Carta del súper de la esquina


Hola, Amazon. Soy el súper de la esquina. Adopto muchas formas, a veces soy una multinacional (por ejemplo, Carrefour), otras un campeón nacional (Mercadona) o un líder local (Condis). En ocasiones incluso soy una minicadena local (hay múltiples casos) o incluso un negocio totalmente independiente (los populares paquis, al margen de la nacionalidad de quien regenta el establecimiento).

Y, claro, leo que en España decides abrir un súper y me da miedo, porque eres un gigante. La tienda del mundo, dicen. Comprendo que es un paso más dentro del camino que quieres recorrer. Tu oferta es para temblar: entrega a domicilio, incluso sin coste si contrato tu servicio de entregas anual, un potente motor de recomendaciones, facilidad de navegación en tu web, primeras marcas… Uf, asusta. Se trata de ver cómo luchar contra los bits con moléculas… y no es sencillo. Quizá lo primero es mirar datos (y no opiniones) de contexto: el 60-70% del tiempo de compra sucede en el mundo físico y no en el on line. Además, cuando trasladas este tiempo a lo que son compras está en el entorno del 90-95% del valor total. De hecho, las compras de supermercado hechas on line a escala mundial están sobre el 1-2%. Ah, y cuando la gente compra en una tienda física compra más.

Entrega inmediata

No quiero dar la impresión de que esto no vaya a crecer, porque lo hará, pero sí que deseo destacar con lo que yo cuento. Por ejemplo, tengo gama completa (tengo fresco) y entrega inmediata (te lo llevas puesto, si quieres). Ofrezco la posibilidad de tocar el producto y comparar en el lineal. También tengo un señor o señora con el que hablar para preguntar cuestiones en torno al producto y charlar (he visto que a los clientes a veces les gusta tener contacto humano, qué cosa). La opción de comprar en la tienda y que me acompañen en ese mismo instante con lo adquirido me hace interesante a ojos del consumidor. Hay gente a la que poder seleccionar la gama como quiere -por ejemplo, dos botellas de agua de un tamaño y dos de otro (no siempre va bien la oferta rígida de la web) le parece importante. Y para terminar, dependiendo de qué tipo de súper soy… tengo productos de lo que comúnmente se llama marca blanca o marca del distribuidor, muy apreciados y que tienen poco de blanca y mucho de marca. Por no hablar de la costumbre de darse un paseo por el súper para ver qué hay de nuevo por ahí. Así que tengo con lo que pelear, al menos a corto.

No digo yo que estas cosas me hagan invulnerable – árboles más altos han caído -, pero sí que me dan raíces fuertes. Ahora se trata de desarrollar la fexibilidad de un junco. Para eso tendremos que esforzarnos más. He leído por ahí lo que dicen algunos expertos. Destacan un par de ideas. La primera, debo comprender que el objetivo último de mi negocio es vincular al cliente, y para eso tendré que ser bueno en el on line. No hay atajos. Tras ello vendrán las ventas. La segunda, que esto va de hiperservicio, es decir, pensar qué puedo hacer más allá de lo que hago ahora (más horarios de entrega, empaquetar mejor, dar garantías…). Pero lo voy a intentar. Y con ganas. Así que, Amazon, te deseo lo mejor y te doy la bienvenida. Hola, Amazon.

 

Foto: Bradutch

No lo hagas 0

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Mayo 2015, artículo publicado en El Periódico de Catalunya

No lo hagas

No lo hagas. No vas a ser tú el primero si puedes ser el último. No dejes para mañana lo que puedas hacer pasado. No escuches, deja de leer inmediatamente. Te lo ordeno. Hazme caso. No quiero que nadie luego me pueda culpar de dar ideas y menos aún si son buenas. Si estamos para fastidiar. Incluso para hundir negocios a poder ser.

Así que no lo hagas. No contrates a gente con talento y menos si lo tienen en algo que te puede ayudar a crecer, vender en el extranjero, crear riqueza (para ti también, por supuesto) y sobre todo empleo. Pero si no vale la pena… Que no.

No lo hagas. No cojas un profesional experto en digital y si lo haces (¡loco!) sobre todo no le des responsabilidad. Ponlo por poner, como quien no quiere la cosa. Como si no fuera contigo. Tú a lo tuyo. Lo mismo de siempre.

Sobre todo no se te ocurra hacer como el bueno de Pablo Isla de Inditex fchando a María Fanjul o Francisco González, el presidente del BBVA, que ha decidido dar un impulso a la banca on line con un cambio de primer ejecutivo. Qué van a saber ellos. Son unos marcianos, peor, unos imprudentes. No vaya a ser que al fnal, tengan éxito sus empresas, empleados, proveedores, directivos, accionistas y de paso la sociedad. Uf, qué horror ¿no?

En cambio tú sí que sabes vender. Lo llevas haciendo toda la vida. Y lo llevas haciendo con el talento de siempre. Es mejor contratar a los sospechosos habituales, con un pasado normal y una mirada convencional de la vida.

¿No ves que los fundadores de empresas como Mango, Desigual, Barceló o Meliá (por citar unos pocos) son unos frikis del digital? Si se ve a la legua hombre. Todos ellos, por cierto empresas del mundo off line lideradas por un miembro de la familia fundadora o directamente por el creador del negocio, están equivocados. No hay más que ver sus cuentas de resultados. Qué desagradable, ganando dinero y mucho. Y han cometido errores de admisiones imperdonables en sus procesos de selección al aceptar a directivos tan capaces como Elena Carasso, Elena Cusí, Luis Pons o Pablo Sánchez. Lo han hecho aposta, a maldad, a sabiendas de que iban a ayudar a sus empresas. Menuda gentuza. ¿Dónde vamos a llegar?

Así que no lo hagas. Tú, precisamente tú, no por favor. Ahora no puedes fallar. Has de seguir. Aguanta. No abandones esa forma de pensar. Sigue con la mentalidad de miope digital, de «voy a innovar con los de siempre». Si eso es lo que mola. De hecho es mucho mejor que vaya mal y que culpemos al contexto, los competidores, el regulador o al perro de la vecina (el caniche de Belén siempre fue molesto).

Hala!, a pasar el chaparrón mirando a otro lado y esperar a que amaine esta mandanga del comercio electrónico. Quizá así nos vaya mejor. Empresas como Airbnb, Amazon, Facebook y Google son una moda pasajera. Ellos no hicieron lo que haces tú y ya ves cómo les va… les va realmente bien.

 

Imagen: www.computerra.ru

¿Es oro todo lo que reluce? 0

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Diciembre 2014, artículo publicado en El Periódico de Catalunya

¿Es oro todo lo que reluce?

“Soy adicta. Me compro toda la ropa on-line desde que existe la App de esta empresa. La única manera de controlar un poco el impulso es no haber introducido por defecto la tarjeta de crédito en el sistema de tal manera que si quiero comprar debo hacerlo cada vez. Pero es genial, me lo mandan a casa o lo paso a buscar sin hacer colas. Conozco mi talla de la marca y es sencillo comprar”.

Estas son las confesiones que una compradora on-line le hacía, con una sonrisa de satisfacción a quien firma este artículo. Su ticket de compra anual había crecido gracias a introducir el canal on-line en formato móvil (no confundamos web con internet, internet es la autopista, la web es un carril de esta autopista, pero hay más carriles, como por ejemplo las apps).
¿Podemos pensar entonces que en el ecommerce es oro todo lo que reluce? El comercio electrónico según la CMT, que realiza un informe regularmente desde hace años, dimensiona el sector en unos 12700 millones de euros para el 2013. Se trata de los datos más recientes que existen teniendo en cuenta las transacciones realizadas con tarjeta de crédito, quedando fuera del estudio otros medios de pago, tanto nativos on-line, por ejemplo paypal, como los tradicionales,  por ejemplo contra reembolso. Los crecimientos contra el año anterior son de doble dígito desde el 2005 hasta hoy sin excepción, algo meritorio si tenemos en cuenta la profunda crisis que ha habido.

Las transacciones on-line han sido de unos 190 millones en el 2013, lo que nos da un ticket medio de unos 66 euros. Casi la mitad de estas ventas se han realizado en España y la otra mitad desde España hacia fuera (¡¡la mitad!!), la mayor parte a la Unión Europea quedando tan solo un porcentaje pequeño de las ventas realizadas desde fuera de España hacia aquí. Es decir, nos compran poco desde fuera y compramos mucho hacia fuera.

Existe un debate desde hace tiempo respecto al hecho de si el comercio electrónico sustituirá al comercio físico. Yo soy de la opinión que no. Será un complemento necesario y uno y otro convivirán estupendamente bien.

Es interesante constatar como incluso las tiendas que eran puramente on-line han comenzado a tener su representación en el mundo físico. Por ejemplo, hace poco en Toronto vi en la calle una oficina de cambio de bitcoin, en la que te ofrecían dólares por unidades de la moneda virtual. Otro caso, Redcoon, que tiene grandes marcas de electrodomésticos a precios competitivos ha acabado por abrir un show room a la calle en el que mostrar sus productos. Y digo “mostrar” porque en este lugar no compras sino que puedes conocer los productos y experimentar con ellos pero no adquirirlos; por lo tanto vemos como surgen nuevas formas de transaccionar. Y también es importante destacar  como que el viaje lo están haciendo tanto los del off-line al on-line como viceversa.
Por lo tanto, crecimientos fuertes, balanza descompensada, nuevas formas de transaccionar conforman un escenario en el que quizás no es oro todo lo que reluce …pero, la verdad, brilla bastante.

También publicado em El Periodico de Aragón (ver publicación aqui)

Imagen: Gold nugget de Shutterstock

Evento ByS e-commerce, con Pablo Foncillas 0

ByS logo

ByS
Evento ByS e-commerce, con Pablo Foncillas
Noviembre 2014

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El pasado jueves día 27 de noviembre tuvo lugar en la Facultad de Turismo y Dirección Hotelera Sant Ignasi la conferencia “Bailando con el e-commerce”. El encuentro sectorial fue organizado por ByS (Asociación de Empresas de Búsqueda y Selección de personal). Las empresas de Búsqueda y Selección de personal asistentes compartieron jornada con el profesor Pablo Foncillas. El profesor, conferenciante y Senior advisor, aportó datos del negocio e importantes reflexiones alrededor del e-commerce, las enormes alternativas que ofrece, los nuevos enfoques y modelos de negocio, así como cuáles perspectivas de futuro depara el negocio: “Las marcas aumentarán todavía más su valor” comentó, y resaltó que “la oportunidad de negocio del B2B es mayor que la del B2C”. El e-commerce definido por Foncillas como: ventas con transacción on-line independientemente del lugar donde se realiza la compra o la recepción física de los productos, superará en dos décadas al comercio tradicional.

PFoncilas evento ByS
El profesor Pablo Foncillas destacando la importancia del CEO Digital. Asociación ByS

El ponente advirtió que no debemos pensar en el e-commerce como un aspecto que no va con nuestro negocio. “Hay que evitar el síndrome ‘esto no me va a pasar a mi’”, aconsejó Foncillas. El profesor mostró alguno de los ejemplos actuales en los que la conviencia online-offline se complementa a la perfección, señalando que “existen tiendas que son meros escaparates para luego hacer la compra online […] establecimientos que disponen de dispensadores virtuales, o el más conocido, hacer la compra online y recogerlo en la boutique”.

Estados Unidos y China son los país con más transacciones electrònicas, en Europa los motores son Alemania, Gran Bretaña y Francia; España se situa en cuarto lugar que sigue aumentado el volumen de facturación en comercio 2.0.

Las compañías más allá de su tamaño deben considerar un cambio cultural importante hacia la digitalización. El SEO digital, los perfiles 2.0, la transformación de las tecnologías de la empresa y la unión más que nunca de los departamentos de marketing y IT. El proceso de cambio hacia nuevos modelos de negocio que nos aporta la digitalización debe ser enfocada con todas las áreas de la empresa: “hay que alinear los objetivos de la empresa con los del e-commerce” apuntó Pablo Foncillas, inclusó se atrevió a hablar del e-consejo de administración.

El acto lo abrió el Presidente de la Asociación ByS, Juan Carlos Riba. Riba explicó a los asistentes la Misión y Visión de la Asociación destacando el código de buenas prácticas y la invitación a adherirse a ésta. Joaquim Català, Marta Badet, Eva Afruns, Motse Codinach y Francesc Roqué, miembros de ByS, explicaron a las empresas presentes en la ponencia, la historia de la Asociación ByS, la responsabilidad social corporativa entre sus socios y el sector y los beneficios de ser partícipe de ella. El acto acabó con un breve piscolabis en una tarde de lluvia intensa.

Experiencias de cómo dar forma al e-commerce 0

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El Periódico
Experiencias de cómo dar forma al e-commerce
Abril 2014
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Así son las cosas a día de hoy: te quieres ir de vacaciones y ahí tienes una web llamada Airbnb que te permite escoger entre 500.000 propiedades en unas 33.000 ciudades de 192 países y que ha servido más de 9 millones de pernoctas. La página fue creada en agosto del 2008, en San Francisco, una ciudad que quiere posicionarse como la más colaborativa del mundo y ciertamente va por buen camino.

Para llegar a ese lugar en donde pasarás las vacaciones ya no es necesario tener un coche en propiedad. Ni siquiera alquilarlo. Basta con acudir a una web llamada Bla Bla Car que te ofrece la posibilidad de alquilar un asiento en el vehículo de un particular que va a hacer el mismo trayecto que tu proyectas. Incluso escoger si quieres mantener una conversación con él (es tan sencillo como clicar en una cajita sí o no) o si te permiten fumar durante el viaje (no es que sea ilegal, es alegal, sencillamente todavía no lo han regulado).

¿Quieres ir al cine y necesitas un taxi?… Siempre puedes usar el método tradicional de levantar la mano a pie de calle en una esquina pero quizas sea más cómodo apretar una app de tu MV y contar con los amigos de Uber, una startup en la que Google ha invertido 250 millones de dólares que ofrece un nuevo concepto de taxi (en total han conseguido algo más de 360 millones sólo en el 2013).

A la hora pagar ¿por qué abonar tu factura con efectivo cuando puedes hacerlo con nuevos modelos? Por ejemplo Trustly, te permite hacerlo por depósito bancario. Y si no, puedes confiar en Bitcoin, la criptodivisa digital de moda, uno de sus principales impulsores, Brock Pierce, ha invertido en todo el ecosistema algo más de 200 millones de dólares para desarrollarla. ¿Y dónde mejor que gastarte tu dinero que en un centro comercial virtual llamado Rakuten? Tiene más de 10.000 empleados y ni un solo metro cuadrado, habiendo vendido por valor de más de 4.500 millones de dólares en el 2012.

Si prefieres mantenerte en el mundo molecular y necesitas hacer un recado también tienes la posibilidad de contratar a una empresa on-line que haga los recados por ti. Sí, sí…lo que quieras, ir a la tintorería, recoger el coche en el taller, encargar el pollo relleno. Existe una en España por ejemplo llamada Etece.com que hace todo esto y mucho más.

Lo de comprar físicamente, por ejemplo ropa, si bien se va a mantener, va a evolucionar considerablemente. Incluso encontramos empresas que después de haber nacido on-line se han dado cuenta de que les hace falta tener también tiendas físicas. Ahí está el caso de una empresa como Lamoda.ru, una web rusa que vende ropa multimarca y que ha decidido abrir tienda física (¿a que se esperaban que fuera a contar el caso contrario?).

Como pueden comprobar todo esto sigue desarrollándose a un ritmo vertiginoso. Tengo ganas de escuchar a todas estas empresas, y muchas otras, en el IESE el mes que viene. Nos van a hablar de cómo van a darle forma al comercio electrónico y la verdad, tienen mucho que decir.

 

Ver el programa del 1st E-commerce Meeting del IESE Business School AQUI

 

Carta de un 'botiguer' en e-adaptación 0

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El Periódico
Carta de un ‘botiguer’ en e-adaptación
Marzo 2014
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Hola, soy el botiguer de toda la vida. Regento una tienda, un pequeño comercio. De lo mío, sé mucho (los productos que vendo, calidades, marcas, proveedores…). Lo he demostrado durante décadas, con esfuerzo, compromiso y sobre todo innovando: actualizando mi tienda, aportando nuevo género, esgrimiendo argumentos comerciales modernos… Tengo mis clientes de siempre, mayores ya, pero muy fieles. Veo con estupor que todo el mundo habla de comercio electrónico. Mis ventas en la tienda son correctas pero no crecen mucho, la verdad.

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Leo por ahí algún informe que dice que mi único crecimiento, de haberlo, va a venir de las ventas on-line. ¿Qué puedo hacer? Me dicen que, sin saberlo, no sólo compito con las tiendas de mi barrio sino que lo hago también con una empresa llamada Amazon. Según me cuentan va a repartir su mercancía muy pronto con drones en menos de 30 minutos desde que un cliente realiza la compra. Al parecer, se trata de pequeños helicópteros no tripulados que en su barriga llevan una caja con el objeto que acabas de comprar. Y todo esto me da miedo. Yo mando a un chaval, el aprendiz, con una carretilla a hacer el reparto por las casas de mis clientes.

Por la cuenta que me trae he decidido informarme de cómo funciona el asunto y he descubierto un montón de cosas interesantes. Amazon vende de todo y desde hace tiempo en Estados Unidos también vende producto fresco (carne, frutas, verduras,…). Me da la impresión de que esta gente que empezó vendiendo libros va a por todas con un modelo de bazar, donde la lista de productos es enorme y donde ellos sencillamente se limitan a presentar tu producto en un lineal casi infinito donde compites con una gama realmente extensa de productos. Amazon me permite listar mis productos con ellos y montar una tienda.
También he sabido que está llegando a España una empresa japonesa llamada Rakuten. Su propuesta consiste en que tengas una tienda dentro de su espacio virtual y tu te encargues de cuidar y presentar el producto a tu manera. Es algo así como un gran centro comercial donde muchas marcas y productos tienen cabida. Ellos se encargan de generar el tráfico a tu tienda. Estoy un poco perdido. Otra opción es abrir mi tienda on-line solo. Pero, ¿por dónde empezar?¿Mi presencia on-line, debe ser para generar tráfico a tienda o quiero vender a través de la web? ¿Tengo que vender los mismos productos en el off y en el on? ¿Al mismo precio? Tener una tienda física me da ventajas porque con ella también puedo lograr cosas que los que sólo tienen una web no pueden.

Quizás lo interesante sea no pensar que son modelos excluyentes. Es decir, ¿qué tal si me lanzo a hacer pruebas con las tres alternativas? ¿Y si lo hago de la mano de gente que sepa del tema y me aconseje? Tendré que invertir pero también es verdad que yo de eso entiendo, invertir para innovar para convertirme en un e-botiguer. Suena bien.

 

Foto de picasso mediagroup.com

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