logo

Suscrito al pollo asado

Cabecera-El_Periódico_de_Catalunya - ¿Sobrado de algo? ¿de ti? analízate bien
Octubre de 2017, artículo publicado originalmente en El Periódico de Catalunya

 

Suscrito al pollo asado

Era pequeño (esta anécdota pertenece ya al siglo pasado) y aquello era un sueño hecho realidad. Lo recuerdo con nostalgia: Podías comer tanto como querías por un precio cerrado. El plato estrella: Pollo asado con patatas, su salsita y su canesú. Podías darle un mordisco a una pata del animal, ir a por otra y darle otro tiento, y luego podías volver a la cola a coger otra y ¡muchas más patatas! Chiflante hasta no poder más (literalmente). Pero no había que abusar, porque abusar era poco elegante, me decían. Con 5 años no estás muy al corriente de lo que representa la elegancia y, para ser sincero, con 44 dudo aún más de lo que es buen gusto. Por otra parte, cuando llegaba el maravilloso día de visitar el restaurante en cuestión (fechas señaladas y fiestas de guardar), el consejo que me daba mi madre era que por mucho que me gustara algo no comiera demasiado, no fuera cosa que acabara por aborrecer el plato en cuestión.

Una cuarta parte de los que navegan por internet hace la compra online, y de estos, el 14% está suscrito al super: no hace una compra, ésta se hace sola

Saltemos al siglo XXI y apliquemos una capa de digital al pollo asado. No son pocos, constituyen un porcentaje relevante de aquellos que hacen la compra on-line de productos de gran consumo (agua, leche, cereales, refrescos, pasta,…), una cuarta parte de los que navegan por internet. De éstos, el 14% de los consumidores ha declarado que está suscrito a un supermercado. Es decir, son personas que en lugar de gastar calorías para ir a comprar al establecimiento, prefieren que les traigan las calorías a casa sin siquiera hacer la compra. Es gente que sabe que cada semana consume X rollos de papel higiénico, Y huevos o Z litros de jabón y que quiere reponer esos productos con una frecuencia concreta. En China este fenómeno está especialmente desarrollado, llegando a un 18% del total. Son seres vivos, bípedos que están suscritas a una empresa que les surte de aquello que consumen, ya sea esté un producto físico o un servicio.

Son los modelos de suscripción. Empresas como Netflix o Spotify son el máximo exponente de esta forma de hacer negocios. La idea de fondo es generar ingresos a partir de relaciones duraderas y no de transacciones puntuales, es decir, en lugar de hacer una venta para comercializar un producto o servicio accedes a ellos con una periodicidad determinada. ¿Podemos transformar en modelos de suscripción cualquier producto o servicio? Técnicamente sí, podemos estar suscritos a infinitas empresas que nos surtan de productos de higiene femenina, pastillas para aliviar la próstata o servicios para limpiar las ruedas del coche. La pregunta es, ¿querremos tener una suscripción con todas esas empresas y pagar una cuota mensual por cada una de ellas (es decir centenares de suscripciones)? Mi previsión, probablemente equivocada, es que estos modelos crecerán mucho pero veremos en paralelo como se desarrollan consolidadores de oferta para el cliente uniendo categorías de producto/servicio bajo una misma suscripción (como por ejemplo ya lo hace hoy día un supermercado).

 

Artículo publicado originalmente en El Periódico de Catalunya.

Formado en la Escuela Suiza (habla 4 idiomas), Pablo Foncillas es licenciado en derecho y MBA del IESE Business School. Compagina su vida en el entorno académico y como conferenciante junto con roles directivos y de consultoría en varias industrias desde los años 90. ¿Hablamos? Clica aquí para contactarme por correo electrónico