Sin content no hay paraíso en B2B

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Enero de 2018, artículo y vídeo publicados originalmente en La Vanguardia

¿Sirven los blogs para la venta de negocio a negocio?


Puedes ver arriba el vídeo completo aquí, ver el artículo y vídeo “Los blogs están más vivos que nunca: sin content no hay paraíso en B2B” o leer la transcripción a continuación:

 

“El mundo de negocio a negocio no es para el digital en general y especialmente las redes sociales no son útiles para nuestra industria.”  

Esta frase la escucho recurrentemente por parte de altos ejecutivos de empresas grandes y también de dueños de negocios. Me dicen: Pablo, esto del digital está bien, pero es que yo vendo tuercas o patillas de gafas y esto es diferente que vender ropa o billetes de avión.

Os propongo por un momento que imagines que tienes que vender un producto B2B, de empresa a empresa. Vamos a pensar por ejemplo que vendes algo caro, un artículo cuyo precio unitario son 250 millones de euros. Pensemos que vendes aviones, pero ya de los grandes.

Un par de preguntas:

  1. ¿Tendrías un blog corporativo para vender este producto? Es decir, un blog de tu empresa para ayudar a vender aviones de 250 millones de dólares?
  2. Para contribuir a la venta de este producto, ¿pondrías un post del avión en llamas en este blog corporativo? Sí, el avión quemándose, sacando humo.

Quizás, la pregunta clave es esta otra, ¿cómo se lo contarías a tu jefe? Porque claro, imaginad la cara que se le quedaría cuando le expliques tu nueva idea para conectar con los clientes.

Permitidme presentaros el Boing 747-8, uno de los aviones de carga más grande del mundo.

Y este es el blog de Randy, el CMO de Boing, donde habla del “Ultimate test”, el test al que es sometido este avión antes de entrar en producción masiva.

Este test consiste en llenar a tope de carga y de combustible el avión y lanzarlo por la pista de despegue.

Cuando va a 400 KM por hora, justo cuando está a punto de despegar el piloto debe abortar la salida y frenar el cacharro cuyo peso es de más de 450 toneladas.

Y lo hace en condiciones adversas porque al comandante no le permiten utilizar los motores para detener el avión y además los frenos que lleva el aparato están a propósito puestos al final de su vida útil.

Como consecuencia de esta operación los frenos, debido a la fricción, se calientan y lo hacen tanto que acaban sacando humo, humo que acaba por convertirse en fuego, y el avión debe hacer uso de unos sistemas de extinción de incendio y controlar el incidente sin que esto afecte a toda la aeronave.

¿Por qué hace esto Randy? ¿Cuál es el factor que más se cuida en la industria aérea? ¿El primero, el más relevante?

Es la seguridad.

Y por eso, este ejecutivo, lo cuenta en su blog, haciendo ver a todo el mundo que el avión es seguro porque pasa la prueba. Esto interesa a sus clientes, les ayuda a confiar en su empresa. De hecho, Randy invita a los posibles compradores a ver este test en directo, así que, ¿por qué no contarlo en el blog de la compañía?

Y no, no os estoy aconsejando que pongáis las patillas de las gafas y los tornillos en llamas en el blog corporativo de vuestras empresas, porque no he perdido ningún tornillo.

Pero sí os invito a pensar lo siguiente: ¿por qué no ponéis un video de cómo alguien intenta doblar la patilla de las gafas y vemos su flexibilidad? ¿O un video en el que se vea que vuestras tuercas sometidas a temperaturas extremas no se rompen lo que lleva a pensar que son fiables?

Muchas veces somos nosotros los que nos ponemos frenos para aprovechar las oportunidades que el digital nos ofrece para conectar con nuestros clientes.

Lo sé, cada sector, cada empresa y cada producto o servicio es una galaxia, pero muchas veces nosotros frenamos el viaje a estos nuevos mundos por desconocimiento, por miedo o por ceguera.

Y hablando de seguridad…. Este es el ranking de las ciudades más seguras del mundo, según el listado del The Economist, que analizó los 50 mayores núcleos urbanos.

Os veo la semana que viene.