logo

Se llama Omni: es la tienda del futuro

Cabecera-El_Periódico_de_Catalunya_newspaper

El Periódico de Cataluña
Se llama Omni: es la tienda del futuro
Noviembre 2015, aparecido originalmente en El Periódico de Catalunya

Burberry_London_Regent_Street

¿Cómo será la tienda del futuro? Esta pregunta interesa. Acabo de regresar de Latinoamérica de dar clases y conferencias. Allí lo querían saber. En los últimos días he estado en varias ciudades de Europa. También aquí es un tema que quita el sueño. Me plantean esta duda reiteradamente en sesiones con directivos sobre cómo vender más.

Me preguntan si la tienda será física, o quizás solo on line. Me dicen, ¿cómo nos va a impactar en nuestra tienda física abrir otra en el mundo digital?¿Habrá canibalización, es decir, nos bajarán las ventas de la primera sin aumentar en total las de mi empresa?¿Si soy una compañía que vende a profesionales me debería preocupar este tema? Todas ellas son comprensibles porque detrás hay riqueza y desarrollo o paro y contracción.

Contaré algo de lo que sé de este tema, bien porque lo he investigado en primera persona haciendo centenares de entrevistas en todo el mundo o bien porque lo han hecho terceros, académicos y profesionales de reconocido prestigio.

Primero, tranquilo todo el mundo. El 60% de nuestro tiempo dedicado a comprar sucede en el mundo físico y el 40% aproximadamente on line y catálogo. Si trasladamos ese tiempo a valor de compra es todavía muy superior, sobre el 90% en el entorno molecular.

Los humanos aún gastamos más de lo planeado cuando vamos a una tienda física que a una on line (el 40% frente al 25%). Parece evidente que la primera no va a morir. Lejos de ser así estamos ante un activo interesante, potente y con mucho recorrido en el futuro. Nos sigue gustando dar una vuelta por ahí en el mundo de lo tangible.

Eso sí, el comercio de siempre va a tener que abrocharse el cinturón de seguridad porque vienen turbulencias. La más grande se conoce como omnicanalidad, es decir, la necesidad de integrarse de forma impecable con su hermana on line. Ahora no podemos tener varias estrategias (lo que sucedía cuando éramos multi-canal) sino que debemos tener una sola que cubra cada uno de los puntos de contacto con el cliente (omni-canal, todos). Créanme, es trabajo del duro. ¿Por qué? Por la exigencia de tener que diseñar la experiencia de compra que queremos que tengan nuestros consumidores y potenciales clientes, sea usted un negocio a cliente final o una empresa orientada a la venta entre profesionales.

Y hay que hacerlo en el on y el off line a la vez. Lamentablemente hoy en día eso sucede pocas veces y también por ello, quien lo hace, aunque sea de forma tímida, destaca tanto. Así que empecemos por el final, diseñen ustedes lo que quieren que sus clientes vivan y perciban.

Piensen en ese comercio de barrio donde le hacen sentir tan a gustito (por teléfono, en su modesta web y en la tienda física a la vez) y en ese negocio donde son campeones del mundo en antipatía, interactúen como interactúen. ¿Cuál le inspira más?¿Cuál es más omni? El futuro empieza ahí.

 

Imagen: Burberry Regent Street Store

Formado en la Escuela Suiza (habla 4 idiomas), Pablo Foncillas licenciado en derecho y MBA del IESE Business School. Actualmente es miembro del claustro del IESE en el departamento comercial. Compagina su vida en el entorno académico y como conferenciante junto con roles directivos y de consultoría en varias industrias desde los años 90. ¿Hablamos? Clica aquí para contactarme por correo electrónico