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¿Quiere vender más?

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El Periodico
¿Quiere vender más?
Marzo 2013

¿Quiere usted ser un buen director comercial? Si pretende vender más empiece por entender lo que la tecnología puede ofrecerle. Quizás me responda: “Verá, es que mi caso es diferente, tengo tiendas físicas y a mí me da pereza todo esto de internet.” Bien, pues aténgase a las consecuencias. Aquí van algunas reflexiones que refuerzan por qué es vital para usted comprender la tecnología.

Dato: Gartner, una empresa con un profundo prestigio en el ámbito de las tecnologías de la información, predice que en cinco años los directores comerciales y de marketing de las empresas gastarán más que sus hómologos de sistemas de la información en tecnología. La convergencia entre tecnología y ventas está en sus estadios más primarios. La tecnología (la web social, el cloud computing, big data, CRM, video,…) y su aplicación en el entorno del marketing digital sin duda alguna están comenzando a transformar el rol de los vendedores y no va a parar. Un ejemplo en este sentido lo están sufriendo las agencias publicitarias. Hace años el modelo giraba en torno a los directores creativos. Ahora hay una nueva figura ab-so-lu-ta-men-te clave. Los directores de tecnología. Sin ellos no se puede mover un dedo. Las agencias que no entienden esto y tienen a estas personas como meros proveedores de un servicio tecnologóico equivocan el enfoque. Es como el responsable de contabilidad (con sus manguitos y su visera) respecto al director financiero de una empresa (con una visión integradora y de negocio). De hecho un trabajo sexy en el corto plazo en las empresas tendrá que ver con la estadística y la matemática en general (con sus algoritmos y su canesú). Los que dominen esta materia y sean capaces de presentar la información de una manera comprensible e interesante a sus colegas van a tener roles más relevantes en los departamentos comerciales. Porque las marcas y sus productos se construyen a base de infinitas interacciones y relaciones con sus clientes. La idea, aunque parezca increíble, consiste en parametrizar esas variables y extraer conclusiones de negocio.

Y deberá estar preparado porque las nuevas generaciones que ya están comprando los productos son nativos del medio digital, estarán ahí y usted tendrá que poder mezclar el mundo molecular que tan bien domina con el mundo en unos y ceros. Estos compradores se mueven mejor que usted y que yo en el entorno virtual. Porque el medio digital, ya no es nuevo, ha cumplido unos veinte años… vamos que si se tratara de una persona, ya estaría ya en la universidad, posiblemente estudiando telecos. Así que, anímese a conocer la tecnología. Venderá más.

Formado en la Escuela Suiza (habla 4 idiomas), Pablo Foncillas licenciado en derecho y MBA del IESE Business School. Actualmente es miembro del claustro del IESE en el departamento comercial. Compagina su vida en el entorno académico y como conferenciante junto con roles directivos y de consultoría en varias industrias desde los años 90. ¿Hablamos? Clica aquí para contactarme por correo electrónico

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