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¿Qué es lo que buscan los clientes B2B en una web? Una simple página no es suficiente

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Septiembre de 2017, artículo y vídeo publicados originalmente en La Vanguardia

 

¿Qué es lo que buscan los clientes B2B en una web? Una simple página no es suficiente

A estas alturas de la era de internet, tener una simple web para ventas B2B no es suficiente si lo que quieren las empresas es destacar y triunfar.

Puedes ver arriba el vídeo completo, verlo en la web de La Vanguardia, o leer la transcripción a continuación:

 

Si usted es comercial en una empresa que vende productos de negocio a negocio (o B2B), se siente moderno porque su compañía ya dispone de una web en la que se puede encontrar el catálogo de productos o servicios a disposición de sus clientes ¿verdad? Pero, ¿es esto suficiente para destacar y triunfar en el año 2017?

Pues parece que no, a juzgar por los resultados de este estudio desarrollado por una conocida consultora a 526 empresas B2B y 930 compradores en Canadá, Francia, Alemania, USA y UK, en organizaciones de al menos 1000 empleados.

Como se puede observar lo relevante no es lo que uno piensa sino lo que buscan los clientes.

Y lo que éstos esperan son elementos como funcionalidades de búsqueda avanzada:

  • Disponer de ratings and reviews, es decir, de opiniones y votos,
  • O personalización, en forma de productos especialmente recomendados para el perfil de usuario.

Por lo tanto, tener una web en la venta B2B es como disponer de cuchara para tomar sopa en una cena de gala, evita que seamos percibidos como trogloditas y nos evita malas sensaciones. Pero si crees que es todo lo que necesitas, vas equivocado, aún falta un largo camino.

Y hablando de caminos…estos son algunos de los que marcan récords:

  • Paso de Khardungla, a 5602, la carretera más alta del mundo, en Cachemira
  • Autopista 1, de Australia: la más larga, con 14.522 km
  • Avenida 9 de julio, Buenos Aires: la calle más ancha, con 140 metros
  • Puente más largo: 41,5 km, en Shandong, China
  • Autopista M56 en Rusia… con medias de -46º

 

Os veo la semana que viene.

Formado en la Escuela Suiza (habla 4 idiomas), Pablo Foncillas licenciado en derecho y MBA del IESE Business School. Actualmente es miembro del claustro del IESE en el departamento comercial. Compagina su vida en el entorno académico y como conferenciante junto con roles directivos y de consultoría en varias industrias desde los años 90. ¿Hablamos? Clica aquí para contactarme por correo electrónico