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Promociones irracionales y promociones comerciales

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Blog MARKETING by IESE

Promociones irracionales y promociones comerciales

Enero 2014

Hace poco vi un video de un profesor de Duke, Dan Ariely que me hizo pensar sobre lo siguiente: ¿Cómo se producen las promociones en las empresas? Me refiero cuando alguien pasa de una posición más junior a una más senior. Qué gratificante es cuando recibes este reconocimiento verdad? Sin embargo, no es extraño encontrarte con una promoción de un colega en otro departamento que no comprendes porque a tu criterio su valía en el ámbito laboral es escasa. Te preguntas ¿cómo es posible que alguien tan flojo haya sido elevado en la jerarquía de una empresa cuando otras personas más válidas no han recibido tal reconocimiento antes? En el fondo se trata de algo irracional a tus ojos. En la mayoría de ocasiones las promociones están asociadas al resultado que ha obtenido esa persona previamente y no por cómo ha obtenido ese resultado. Eso tiene que ver con cómo medimos los resultados. Es decir, qué es más fácil medir, ¿el proceso de pensamiento de un individuo hasta obtener un resultado (sea este bueno o malo) o el resultado en sí mismo? Pondré un ejemplo para ilustrarlo. Imaginemos por un momento que en el año 2010 en tu empresa, una importante empresa inmobiliaria, quieren desarrollar un negocio, supongamos que se trata de un centro comercial en un país asiático. La inversión es importante. Tu puedes hacer un plan de negocio perfecto, con datos, análisis, proyecciones financieras, definición del equipo, público objetivo, programa de captación de clientes, procesos clave, empresas con las que asociarte, etcétera. Y puedes decidir abrirlo en una ciudad de Japón, un país rico, con un consumo importante. Sin embargo la ciudad en la que decides localizar el centro comercial se llama Fukushima. Es evidente que después de lo sucedido con la central nuclear ubicada cerca de esa ciudad en el 2011 el resultado que obtendrá esa iniciativa empresarial no será muy bueno. Sin embargo, ¿debemos penalizar a esa persona? ¿O debemos reconocer que el plan de negocio era impecable y a pesar del resultado el proceso ha sido adecuado y por tanto merece una promoción? ¿Qué tipo de directivos queremos ser? ¿Los que premiamos o los que penalizamos a estos profesionales? Ahora liguemos esta idea al ámbito comercial.

 

Pensemos en una promoción comercial, esas acciones que haces paIlus.measure performancera desarrollar las ventas en un momento puntual en base a unas necesidades concretas. ¿Cuántas veces no se reconoce el trabajo bien hecho a alguien cuyo resultado en la promoción no ha sido bueno y por el otro se gratifica a alguien que fruto de la fortuna o la casualidad y después de un trabajo poco profesional ha obtenido un buen resultado? Quizás en el mundo comercial por lo fácil que resulta cuantificar los resultados en muchas ocasiones ves cómo se toman decisiones que no tienen demasiado en cuenta el proceso sino el resultado. Y no me gusta que se confundan las promociones irracionales con las promociones comerciales. En las empresas queremos gente que piense bien porque a la larga eso siempre da resultados. De los buenos.

Este post es una traducción al castellano del post original en http://blog.iese.edu/marketing/

Foto de http://bit.ly/1n2r8Hl

Formado en la Escuela Suiza (habla 4 idiomas), Pablo Foncillas licenciado en derecho y MBA del IESE Business School. Actualmente es miembro del claustro del IESE en el departamento comercial. Compagina su vida en el entorno académico y como conferenciante junto con roles directivos y de consultoría en varias industrias desde los años 90. ¿Hablamos? Clica aquí para contactarme por correo electrónico

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