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Pablo Foncillas, ponente estrella del III Encuentro Adapta 2016 de Candelsa

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Noviembre de 2016, artículo publicado originalmente en Electromarket

 

Pablo Foncillas, ponente estrella del III Encuentro Adapta 2016 de Candelsa

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La omnicalidad fue la gran protagonista de un evento que reunió a más de 200 personas y 17 expositores.

Dos CANALES Y UN DESTINO: VENDER MAS 

Grupo Candelsa ha celebrado este martes su tercer encuentro Adapta 2016. Un punto de encuentro entre proveedores y algunos de los socios del grupo que reunió a unas 200 personas, 17 expositores con  stands del sector de la linea blanca,pae y  de la electrónica de consumo y las nuevas tecnologías. En la sala preparada para los stands, los proveedores pudieron exhibir sus últimas novedades en una roadshow durante la mañana. En cada uno de los stands se mostraron las últimas novedades de las marcas, y los presentes pudieron preguntar y dejarse aconsejar sobre cuál es la mejor manera de vender un producto en el punto de venta.

La cita, que se celebró como viene siendo habitual en el Hotel La Mola (Terrassa), congregó a decenas de asistentes tanto en la zona de exposición como en la comida de rigor hasta dar paso a las ponencias. En esta edición, el ponente de excepción ha sido Pablo Foncillas, experto en los desarrollos de Omnicanal. Foncillas, tal y como recordaba Pau Chaves, director comercial y de marketing  de Candelsa, es lecturer de dirección comercial en las escuelas de negocios MBA de IESE y Universidad de Navarra, consultor de empresas, especialista en comercio electrónico y autor de varios libros sobre el entorno digital.

Chaves fue el encargado de introducir la figura de Foncillas con el objetivo de desgranar qué es y de qué trata la omnicanalidad: “El mundo digital empezó hace 600 años con Guttenberg y la imprenta y todo lo que se ha evolucionado hasta la fecha es una influencia directa de la situación actual de lo digital. El éxodo a lo online está causando estragos en el mundo. De hecho, hoy vengo a compartir un secreto con vosotros. Hay una grieta que separa dos mundos, dos tipos de personas. Los que entienden las oportunidades de lo digital y las usan, como por ejemplo la marca que se ha creado Lady Gaga “de la nada”, y los que no. Otro ejemplo, el más visible seguramente, es el de la compra de CDs y la descarga de música online y gratuita”.

Foncillas hizo una diatriba sobre el hecho ser “nativo” o “inmigrante” en la era digital, es decir, haber nacido en esta época o que nos haya llegado después por edad: “Ser “nativo” o “inmigrante” en la era digital te lo da una actitud, una visión sobre cómo aprovechar las oportunidades del digital. La edad no importa, lo que cuenta es la Visión Digital para el negocio. El 90% de las decisiones empresariales las toman “inmigrantes” de la era digital, y esto es clave para entender el momento. Los directivos de verdad aprenden y preguntan cuando dudan o desconocen algo; la otra cara es la de aquellos que lo ignoran. Éstos son los que no ponen recursos para mejorar y progresar”.

El especialista en comercio electrónico resaltó que, a pesar de la creencia habitual, Internet y lo online es caro: “No es barato ni rápido. Es lento, cuesta dinero y cuesta muchísimas neuronas de por medio”. También incidió en la importancia de apostar y dedicar recursos a una buena web, a un portal acorde. “Hemos de ser realistas y que lo online en nuestra empresa sea parte de un proceso lógico”. Y por ende, habló sobre distintas maneras de integrar lo offline y lo online como necesidad clara del mercado. “Tiene sentido que vayamos viendo, cada vez más, importantes procesos de integración e incluso conversión de tiendas físicas. En Inglaterra, calculan que un tercio de las ventas desaparecerán en el próximo lustro por la clara tendencia hacia la compra digital”.

Al hilo de ello, quiso desmontar algunos mitos acerca del entorno digital y las tiendas física: “La tienda sigue siendo clave. La mayoría de las transacciones son todavía offline. Nadie duda de los operadores puramente online tienen que abrir tiendas físicas y estas tienen que abrir tiendas online. Los consumidores gastan más dinero cuando compras en tiendas físicas. Y, que quede claro, a los jóvenes les interesen las tiendas”.

Y añadió: “Lo más importante antes de empezar a trabajar la parte online del negocio, es totalmente necesario tener por la mano el offline. Si pensamos que vamos a tener beneficios en un corto plazo, nos equivocamos. Es mejor ordenar de inicio nuestra parcela offline. Y es así porque es caro y lleva mucho tiempo, amén de que podemos trabajar mejor las redes de tiendas, etc. es decir, todo lo necesario para vender más. Cualquier decisión que toméis impacta en todas las facetas de venta de producto. En el mundo de la omnicalidad, decisiones solo hay una. El gran reto es lograr que estén perfectamente integradas todas las divisiones de todos los canales”. 

Algunas preocupaciones que se manifestaron en el evento fueron el precio adecuado, la disponibilidad inmediata, la entrega, el método de cobro, la capitalización. Para Foncillas, “todos los sectores tienen la necesidad de reflexionar y de tomar una decisión. Porque lo que no se puede hacer es no tomar una decisión en el mundo online”. El profesor remarcó la importancia de diseñar cómo queremos relacionarnos con los clientes: “Que no sea algo heredado o una inercia”. 

Foncillas ofreció además algunos consejos para afrontar el reto, como pueden ser “tener el inventario online actualizado en tiempo real si se quiere vender más online, o que el formato de compra online y recogida en tienda crece mucho”. Por otro lado, “más canales de compra no significa más coste únicamente. Supone más canales disponibles para el consumidor, más oportunidades para vender, mayor lealtad y recomendaciones”.

Formado en la Escuela Suiza (habla 4 idiomas), Pablo Foncillas licenciado en derecho y MBA del IESE Business School. Actualmente es miembro del claustro del IESE en el departamento comercial. Compagina su vida en el entorno académico y como conferenciante junto con roles directivos y de consultoría en varias industrias desde los años 90. ¿Hablamos? Clica aquí para contactarme por correo electrónico