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No veo café, veo experiencias

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El Periodico
No veo café, veo experiencias
Abril 2014

La cadena de cafeterías Starbucks, con unos 20.000 establecimientos en más de 60 países, tiene un ticket medio en Estados Unidos en el entorno de 4 dólares. En una cafetería de perfil tradicional un café cuesta 1,2 dólares aproximadamente. Como me enseñó un profesor años atrás yo en un Starbucks…no veo café, veo margen.

Piénselo, 2,8 dólares para innovar. Cuando me enteré de que iban a entrar en nuestro país creí que jamás triunfarían. Por suerte no soy banquero de inversión y no desaconsejé a nadie comprar acciones.

Es evidente que no acerté aunque probablemente me hubieran promocionado igual, visto como están las cosas hoy día. ¿Se ha planteado por qué ellos pueden vender un producto a precio muy superior al del bar de la esquina?

Esa diferencia se “justifica” gracias al marketing de experiencias. Un marketing que aborda dimensiones que tienen que ver con los sentidos (olfato, vista…), las emociones (orgullo, felicidad…) y pensamientos (sorpresa, provocación…). Es decir, en lugar de fijarse en el producto (el café servido en la taza) se enfocan en todo lo que envuelve el café.

A Starbucks no le va mal. Desde que se lanzó al parqué la acción en el 92 ha subido algo más del 8000%. Y eso que comenzó como cualquier negocio, con una tienda en Seattle en el año 1971.

En las últimas semanas he estado liderando sesiones de innovación comercial con directivos internacionales provenientes de Europa, Oriente Medio y África. Más de 100 individuos considerados con potencial por sus empresas, famosas multinacionales fabricantes de conocidos productos.

Es decir, son los mejores de entre los todos empleados. Con ellos hemos trabajado en cómo pueden ayudar a sus empresas a seguir creciendo de manera rentable buscando nuevas oportunidades más allá de sus productos.

Resulta estimulante para mí comprobar cómo estas corporaciones, con un músculo enorme, se inspiran en las ideas y visión de pequeños negocios que innovan y desafían lo evidente.

Y lo hacen en muchas dimensiones: el proceso de trabajo, el lugar donde se crea el producto, la personalización, la materia prima que utilizan… . Esos emprendedores son capaces de crear experiencias que permiten valorar mucho más el producto, generando margen e incluso fidelizando.

Es decir, que esas empresas pequeñas están haciendo bien las cosas. En el futuro pueden ser como Starbucks, generando miles de empleos. Porque no ven café, ellas ven experiencias (y margen).

Formado en la Escuela Suiza (habla 4 idiomas), Pablo Foncillas es licenciado en derecho y MBA del IESE Business School. Compagina su vida en el entorno académico y como conferenciante junto con roles directivos y de consultoría en varias industrias desde los años 90. ¿Hablamos? Clica aquí para contactarme por correo electrónico

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