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Conferencia sobre comerciales y digital en B2B

Categoría: #conferencia
Duración: entre 45 y 120 minutos (formatos corto, normal y doble)
Público: directores comerciales y vendedores de empresas B2B, responsables y trabajadores de equipos de marketing

¿Misión imposible en B2B?: Unir fuerzas de ventas y ventas online

Algunas de las muchas preguntas que nos haremos y resolveremos:

  • ¿Vender online en B2B canibaliza tus ventas offline?
  • ¿Mantener tus clientes B2B online aumenta el coste total de atenderlos?
  • Los clientes que migran de offline a omnicanal… ¿compran más o menos?
  • ¿Dónde construimos valor y dónde lo capturamos?

 

Muchos vendedores ven con malos ojos la introducción de canales digitales para la venta, temiendo por su puesto de trabajo o por perder competencias además de retribución. Pero ¿es cierto que las ventas tradicionales y los canales digitales están enfrentados?

Como comentaba en este vídeo, “los vendedores no desaparecerán”, pero sí que algo van a cambiar:

¿De qué hablamos en esta sesión?

En la venta B2B, los equipos comerciales han sido claves como motores de venta de sus productos y servicios. Sin embargo, con la llegada del mundo online se han producido grandes desajustes. Nuevas fuerzas y dinámicas amenazan la forma de venta de profesional a profesional tal y como las conocemos. ¿Sustituyen las ventas en canales digitales a las fuerzas de ventas? ¿Pueden colaboran y complementarse para conectar mejor con el cliente? Si es así ¿cómo?

También puedes ver en este otro vídeo, o en la próxima imagen (extraída de la sesión) sobre cómo dedican su tiempo los comerciales, o sobre qué tipo de comerciales existe, cómo van a evolucionar sus empleos, así como particularidades que existen en diferentes sectores.

Basándonos en investigación realizada a lo largo de meses, y en la experiencia de años en el sector, esta conferencia trata de abordar la complejidad y los retos existentes a la hora integrar el offline con el online en la venta profesional. En esta sesión conoceremos cómo compaginar estas dos formas de vender con una visión omnicanal, basándonos en datos reales y estudios (incluyendo uno que publicó Pablo en Harvard Deusto), pero también en casos de empresas concretas que se han enfrentado a esta problemática de candente actualidad.

Principales beneficios de esta sesión

  • Desterrar la idea de que, en la venta B2B, el digital no es ni relevante ni necesario;
  • Conocer los puntos críticos de los equipos de trabajo de las ventas B2B 2.0;
  • Analizar la evolución conjunta de ambos equipos, y los puntos donde mejor pueden encajar para cooperar y vender más;
  • Entender quién y cómo puede llevar a cabo la integración de ambos mundos, y qué procesos o sistemas son necesarios actualizar.

 

 

Para esta sesión se han estudiado a fondo 104 papers, más de  210 informes y artículos analizados, se han analizado 20 casos, y se han visto más de 60 vídeos (algunos de los que se incorporan los puedes ver en esta playlist). Se estrenó una versión de esta conferencia en IESE Barcelona delante de más de 450 alumni, pero se ha ido actualizando y se puede personalizar, tanto para la industria como el mercado interesado.

Pueden contactar con Pablo Foncillas por correo o en redes sociales para más información.