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Más canales, más ventas… ¡abre ya tu canal de Panamá!

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Octubre de 2017, artículo y vídeo publicados originalmente en La Vanguardia

 

Más canales, más ventas… ¡abre ya tu canal de Panamá


Puedes ver arriba el vídeo completo aquí, ver el artículo y vídeo “A tu empresa le hace falta un Canal de Panamá” en la web de La Vanguardia, o leer la transcripción a continuación:

 

El Canal de Panamá, que gran invento… Este canal, ahí donde lo veis consiguió que los barcos no tuvieran que rodear toda Latinoamérica logrando que las mercancías cruzaran de un océano a otro ahorrando millones de euros a las empresas que lo utilizaban.

¿Por qué no construís un Canal de Panamá en vuestra empresa? Sí un Canal de Panamá… Os lo estoy diciendo muy en serio…

Muchos comerciales de la venta de negocio a negocio están preocupados por el impacto que puede tener introducir el digital en su trabajo.

La duda que más habitualmente les surge es la siguiente: Si vendo on-line, ¿venderé menos en el off-line?

Pues mi respuesta simple y llanamente es no. La investigación que manejo de diversas fuentes sugiere lo contrario, que venderás más… ¡Porque el Online es como el Canal de Panamá: Os ahorra tiempo en llevar vuestros productos al consumidor!

Otros vendedores se hacen esta pregunta ¿Introducir venta on-line, canibaliza mis ventas off-line?

Tengo la misma respuesta que con la primera pregunta: Normalmente no.

Cuando suman al off-line el online, lo que acostumbra a pasar son cosas como estas, según se desprende de una investigación a miles de compradores B2B:

  1. Gastan más dinero cuanto más canales usen para interactuar contigo. Así lo afirman un 60% de los directivos de la citada investigación B2B. En un caso concreto una empresa incluso afirmaba que ganaban 14 veces más con los usuarios omnicanal que los de 1 solo canal. Es decir, cuantos más canales de Panamá crees, más ganarás….
  2. Gastan más dinero en canales offline si compran online. Por ejemplo, un distribuidor eléctrico decía en la investigación que por cada euro que sus clientes se gastan online, el mismo comprador gasta 4 offline. Por tanto, cuantos más canales de Panamá crees, más ganarás….
  3. También en B2C se ha detectado que empresas online que abren tiendas físicas, sus ventas en esa zona geográfica se incrementan de 300 a 500%.

Es decir, no te va a quitar clientes un canal para irse al otro, sino que se pueden retroalimentar.

Así que, cuantos más canales de Panamá crees, más ganarás.

La conclusión es clara:

Esto va de sumar canales, no de quitar canales. Va de obligarse a los canales que quieren los clientes y no de obligar a los clientes de BTB a tus canales de venta. Más canales, más ventas.

Y hablando del Canal de Panamá: algunos datos espectaculares sobre esta obra maestra de la ingeniería humana:

  • Carlos I sugirió su construcción… en 1520
  • Obras iniciadas en 1881
  • Primer uso: 15 de agosto de 1914
  • Estreno del tercer canal ampliado: 26 de junio de 2016
  • Longitud 77km
  • Pasa el 5% del comercio marítimo mundial
  • Ahorra 15 días de viaje
  • Tiempo de tránsito: 8-10 horas
  • 12.500 contenedores: cantidad que pueden llevar los barcos
  • Peaje medio: 54.000$
  • Desnivel que levantan las esclusas: 26m
  • Entre 35 y 40 barcos pasan al día

 

Os veo la semana que viene.

Formado en la Escuela Suiza (habla 4 idiomas), Pablo Foncillas es licenciado en derecho y MBA del IESE Business School. Compagina su vida en el entorno académico y como conferenciante junto con roles directivos y de consultoría en varias industrias desde los años 90. ¿Hablamos? Clica aquí para contactarme por correo electrónico