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Malas noticias para los directores comerciales

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Noviembre de 2017, artículo y vídeo publicados originalmente en La Vanguardia

 

¿Por qué la vida de los ejecutivos de ventas va a ser más difícil?

Puedes ver arriba el vídeo completo aquí, ver el artículo y vídeo “Las razones que explican por qué la vida de los ejecutivos de ventas va a ser más difícil” en la web de La Vanguardia, o leer la transcripción a continuación:

 

Traigo malas noticias para los ejecutivos que se dedican a vender, y a gestionar equipos comerciales en el mundo de la venta de profesional a profesional:

Vuestra vida con el digital se va a hacer más compleja, probablemente, más difícil y, por lo tanto, más miserable.

Después de dedicar años a investigar en esta disciplina y verlo aplicar en todo tipo de empresas, para mí la venta B2B no es diferente de la venta B2C, donde todo esto lleva pasando ya unos años.

Lo digo porque ahora a estos ejecutivos del mundo de B2B les toca gestionar, no solo las fuerzas de venta, sino también la complejidad que aporta el digital.

Es decir, también en la venta B2B, el digital va a jugar un papel clave y en el corto plazo, no va a suponer la sustitución de los vendedores, al menos no de los buenos vendedores.

Según un artículo de Harvard Busienss Review, el desarrollo del digital en B2B es muy difícil que sustituya a la actividad comercial de los vendedores.

Me explico: En los últimos años parece que lo que está de moda en B2B es hablar de lo importante de la transformación digital, mientras criticamos lo lentos y débiles que somos a la hora de apoyar estas iniciativas.

La realidad, según un estudio de una conocida consultora, es la siguiente:

  • Primero, solo el 7% de las empresas entiende como extraer el valor del digital
  • Y segundo, menos del 40% de los ejecutivos tiene criterios de medición de lo que es el éxito de esto.

 

Estos datos los puedo corroborar en una investigación que hice en el pasado con el profesor Capizzani del IESE, donde vimos que dos tercios de las empresas a las que preguntamos cómo definen éxito en comercio electrónico la respuesta más habitual era: no sabe/no contesta.

¡GENIAL! Como profesionales nos interesa el digital, pero no sabemos cómo definir qué significa que en digital nos vaya bien.

Esto es como si estuviéramos jugando al póker pero no tuviéramos claro lo que es una escalera real de color, o si un ful es más que una pareja.

Ya lo he dicho en anteriores capítulos pero quiero insistir: Lo que debemos comprender como profesionales de la venta B2B es lo siguiente: Esto va de sumar canales, no de quitar canales. Esto va de más actividad (incluyendo digital) y no de menos comerciales.

Fijaros en los siguientes datos extraídos de un artículo de HBR: para comprender que los vendedores siguen importando más que el digital: las empresas en USA gastan anualmente en esfuerzos de ventas:

  • 20 veces más que en todos los canales online
  • 3 veces más que toda la publicidad al consumidor
  • 100 veces más en todas las redes sociales.

 

Vender es la parte más cara de la estrategia de una empresa. Por lo tanto, las fuerzas de ventas por ahora NO se han reemplazado por redes sociales u otras herramientas de internet

Según el Bureau of Labor Statistics, una especie de ceno de empleo en EEUU, en 2012 había virtualmente la misma cantidad de gente trabajando en ventas que en 1992, antes de la expansión de internet.

¿Por qué si no, observando a empresas tecnológicas como Facebook, Google o Groupon, lo que vemos es que la mayor parte porcentual de empleados están en el departamento de ventas, y no en tecnología o en data mining?

Mientras hay empresas que despiden comerciales, a la vez, nuevas empresas sí reclutan, y mucho. Google, Facebook, Dell, u otras empresas que venden en el terreno del software as a service, en B2B están fichando grandes cantidades de comerciales. Así que: bienvenidos a una mayor complejidad, señores directores comerciales.

Y hablando de terrenos… si estás pensando conseguir un pisito, aléjate de estas calles, que son las que tienen los terrenos residenciales más caros del mundo:

  • Peak Road, Hong Kong 105.000 € m2
  • Upper Fith Avenue, Nueva York 99.500 € m2
  • Knightsbridge, Londres. 94.882 € m2
  • Avenue Princesse Grace, Monaco. 92.142 € m2
  • Chemin du Sémaphore, Cap Ferrat, Francia. 61.754 € m2

 

Os veo la semana que viene.

Formado en la Escuela Suiza (habla 4 idiomas), Pablo Foncillas es licenciado en derecho y MBA del IESE Business School. Compagina su vida en el entorno académico y como conferenciante junto con roles directivos y de consultoría en varias industrias desde los años 90. ¿Hablamos? Clica aquí para contactarme por correo electrónico