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¿A qué dedican el tiempo los vendedores?

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Mayo de 2017, artículo y vídeo publicados originalmente en La Vanguardia

 

¿A qué dedican el tiempo los vendedores?

Hay profesionales que se dedican a acompañar a vendedores para saber a qué dedican el tiempo. Yo a veces lo hago… y aquí os presento qué he descubierto.

¿Qué porcentaje de tiempo deberían pasar los comerciales con los clientes? ¿Cuánto pasan en realidad?

El trabajo de los comerciales es vender y para ello es necesario estar en contacto directo con los clientes o posibles compradores. Aunque esta es la teoría, muchas veces no es así y el tiempo dedicado a la venta suele estar muy por debajo de lo que pensamos.

¿Tienes idea de lo que hacen los vendedores de tu empresa? O si tú mismo eres comercial… ¿has analizado a fondo el tiempo que pasas vendiendo de verdad, y cuánto te pasas de reuniones internas, desplazamientos, descansando, investigando, o simplemente, charlando con los colegas? Tras un análisis de los resultados de acompañamientos durante años a fuerzas de ventas, hemos detectado que los comerciales solo dedican entre un 20 y un 45% de su jornada a estar en el punto de venta. Entonces… si no pasan la mayor parte de su tiempo vendiendo, ¿en qué ocupan su tiempo los comerciales?

“¿Por qué los vendedores dedican poca parte de su tiempo para vender?”, en una nueva edición del No Lo Veas, de La Vanguardia.

Os veo la semana que viene.

Formado en la Escuela Suiza (habla 4 idiomas), Pablo Foncillas licenciado en derecho y MBA del IESE Business School. Actualmente es miembro del claustro del IESE en el departamento comercial. Compagina su vida en el entorno académico y como conferenciante junto con roles directivos y de consultoría en varias industrias desde los años 90. ¿Hablamos? Clica aquí para contactarme por correo electrónico