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Hecho a mano (las de su cliente)

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El Periódico de Cataluña
Hecho a mano (las de su cliente)
Octubre 2015

 

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Que quede claro. Hacerse las cosas uno mismo mola. Fabricar con tus propias manos una estantería o montar pieza a pieza un mueble de Ikea debe producir una muy notable satisfacción… me imagino, porque yo no he logrado hacerlo nunca a pesar de ser un cliente habitual de la empresa sueca.

¿Qué me dicen de un pastel casero? ¿Y esa fgurita de barro que trae su hija a casa hecha con sus primorosas manos? Por no hablar de la rebequita tricotada por la abuela amorosa. También recuerdo como hace años en los quioscos se vendían toda clase de coleccionables con productos para fabricarte tu mismo (desde lámparas a casitas de muñecas). Y todos ellos, a ojos de los autores (cocinero, niña, abuela o bricoleur) tienen más valor que el idéntico comprado en el mercado. Será por eso que nos lanzamos a los fogones cuando recibimos invitados, para demostrarles nuestro afecto y compromiso en formato cocido.

Esta actitud se ha bautizado como el efecto Ikea por parte de unos famosos profesores de varias escuelas de negocio en una investigación que realizaron tiempo atrás. La idea, en resumen, es que cuando uno fabrica un producto le da un valor idéntico que al hecho por un tercero experto. Es decir, considera que su precio es casi el mismo si se tuviera que vender en el mercado (algo que no opina un tercero imparcial en la contienda).

Eso sí, para cumplirse esa regla deben darse dos condiciones, que hayamos completado la tarea (esto es, que esté terminada) y que al final no deshagamos/destruyamos el mencionado producto sino que perdure (para darle realismo al asunto, ya que si no se ve como un ejercicio estéril).

¿Qué podemos aprender para nuestra empresa, comercio, tienda, negocio? Para mí hay dos caminos, ambos conectados.

El primero, si quiere que una persona ame el producto que usted vende, déjele participar en su creación. El segundo tiene que ver con el precio o con los costes de producción. Quizás suene raro pero, ¿puede vender más caro su producto si el consumidor es el que lo termina en lugar de usted? Ya sé, parece extraño. Vale, pues entonces probemos lo siguiente: ¿Y si vendemos el producto/servicio inacabado quitando parte del coste por el mismo precio Tiene otra pinta, ¿verdad?

En una finca cerca de Barcelona te invitan a recoger la vid que después transformarán en vino para ti. El vino que tú has ayudado a hacer. Y eso signifca que hay un ahorro en la producción pero que por supuesto no te trasladan como cliente. Es más, te cobran un extra por hacerlo tú mismo. Porque han comprendido lo que signifca para ti formar parte de la cosecha.

El reto estará en encontrar el equilibrio en el esfuerzo que se le pide al cliente. Si es poco no se valorará por el consumidor. Si es demasiado, el producto o servicio se verá como inconveniente y poco adecuado. Así que innove.

 

Imagen: http://wearevolcanic.com/interesting-characteristics-services

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