¿El vendedor ha muerto?

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Enero de 2018, artículo publicado originalmente en El Periódico de Catalunya

¿El vendedor ha muerto?

En absoluto, el vendedor tiene mucho futuro, pero será un vendedor distinto.

¿Cómo reparten actualmente su jornada laboral los vendedores? Yo me lo pregunté hace tiempo y después de analizar los datos de diez años de acompañamientos a comerciales en 35 países en 4 industrias diferentes: Farmacia, Gran consumo, Bienes duraderos y Distribuidores en general (que es como si hubiera estado dos años seguidos saliendo con vendedores cada día), y he podido comprobar que utilizan su tiempo de maneras muy diversas: reuniones en la base, tareas administrativas comerciales, descansos y un largo etcétera pero… de vender poca cosa.

Y es que, algo a lo que dedican muy pocas horas es a estar delante de los clientes, un elemento evidentemente crucial para una venta. Es decir, hacen de todo menos vender.

Los resultados que arroja mi análisis es que la mayoría de los vendedores está tan solo entre un 20 y un 45% de su jornada laboral en el punto de venta (y estar ahí no significa vender). De este porcentaje normalmente el tiempo que están delante de un cliente es entre un 9% y un 25%. ¿Podemos decir que los vendedores ejercen mal su trabajo? Ellos no son culpables de dedicar su tiempo a otras cosas que no sea vender, vender y vender. La culpa la tienen quienes les dirigen. Las fuerzas comerciales de hoy en día deben ser misiles de precisión, teledirigidos desde la dirección de las empresas, con una clara visión de lo que esperamos de ellas.

Una de las cosas que va a cambiar en los vendedores es que se va a automatizar una parte considerable de su trabajo

Los vendedores, quizá uno de los gastos más importantes de las empresas en la actualidad, bien dirigidos en el siglo XXI deben ser armas de venta masiva y no pueden seguir actuando con los mismos criterios que habían utilizado hasta ahora. Y si el rol de los vendedores es escuchar al mercado, el de los directivos debería ser escuchar con atención a su equipo de vendedores. Pero, desde los despachos debe ser que se oye fatal. Será que tienen un aislamiento acústico muy fuerte porque muchas de las exigencias de los comerciales, como por ejemplo de lo que les hace perder el tiempo, no llegan a los oídos de sus jefes. Así que esos jefes “sordos” deberían revisar ese problema y, además, yo les propondría vivir una experiencia que probablemente no se planteen con la frecuencia que deberían: salir de su oficina y subirse a un camión de reparto a las 6 de la mañana. O darse una vuelta en una ruta con un distribuidor. Es la única manera de tener una foto más precisa de cómo sacar el máximo partido a los vendedores. Y esto, muy probablemente, haría que se les cambiasen ideas preconcebidas que tienen sobre la labor comercial.

Los vendedores seguirán entre nosotros pero está claro que en las actuales circunstancias tendrán que ser unos vendedores distintos. Por ejemplo, una de las cosas que va a cambiar por parte de estos profesionales, es que se va a automatizar una parte considerable de su trabajo. De hecho, según un estudio reciente de una conocida consultora es que tan solo con software existente en el mercado, se puede automatizar el 40% del tiempo de los vendedores. Esto quiere decir que podríamos liberar un 40% del tiempo de los vendedores y “reinvertirlo” en vender más! ¡El vendedor ha muerto, viva el vendedor!

 

Artículo publicado originalmente en El Periódico de Catalunya.