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China y Brasil: claves comerciales para exportar con éxito bienes de consumo a dos “gigantes”

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China y Brasil: claves comerciales para exportar con éxito bienes de consumo a dos “gigantes”
Marzo 2014, artículo publicado originalmente en Harvard Deusto

 

China y Brasil: claves comerciales para exportar con éxito bienes de consumo a dos “gigantes”

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China y Brasil brindan enormes oportunidades, tanto en términos demográficos como económicos, a las empresas españolas. En este artículo se concretan diversas claves para ayudar a los responsables comerciales a sacar partido de ellas y a establecer una correcta estrategia comercial de ´route to market´ con la que crecer en estos entornos tan dispares y de tan fuerte competencia.

A la hora de esbozar una estrategia de route to market (RTM) en dos grandes mercados como los que suponen China y Brasil, todo directivo, y especialmente aquel de perfil comercial, siempre se plantea, de entrada, una pregunta: ¿debo “atacar” de igual manera ambos países por estar englobados dentro del famoso concepto BRIC (acrónimo bajo el que se agrupa a los principales mercados emergentes –Brasil, Rusia, la India y China–) o, por el contrario, de forma individualizada, al tratarse de dos entornos diferentes que, por lo tanto, requieren fórmulas de entrada distintas? La respuesta es que la realidad de ambos mercados es desigual, lo que conlleva que la forma a emplear para penetrar en ellos debe ser también diferente, si bien China y Brasil comparten una misma moneda de dos caras: oportunidad, por un lado, y reto de gestión, por el otro.

RTM y cadena de valor

Ante todo, ¿qué es un RTM? ¿Cómo diseñarlo y cuáles son los elementos críticos de los eslabones que lo componen? Al proceso por el cual una empresa se constituye para atender a un mercado se lo conoce como route to market, y es una práctica que gana cada vez más importancia en la estrategia comercial, especialmente en las empresas especializadas en el gran consumo y afines (gama blanca, gama marrón, PAE…). El RTM se refiere a la “ruta” que sigue un producto hasta que llega al consumidor final. Es, en suma, el “canal de comercialización”, y engloba todas aquellas actividades que son necesarias para hacer llegar el producto a los clientes.

 

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Formado en la Escuela Suiza (habla 4 idiomas), Pablo Foncillas es licenciado en derecho y MBA del IESE Business School. Compagina su vida en el entorno académico y como conferenciante junto con roles directivos y de consultoría en varias industrias desde los años 90. ¿Hablamos? Clica aquí para contactarme por correo electrónico

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