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BTB 2.0: To be or not to be

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Expansión
BTB 2.0: To be or not to be
Febrero 2013

Suponga por un momento. Usted trabaja para una empresa que opera de negocio a negocio (business to business) vendiendo productos de 250 millones de dólares la unidad. Digamos que vende aviones, por ejemplo. ¿Tendría usted un blog para promocionar la venta? ¿Sí o no? Es más, ¿pondría usted su producto en llamas en el blog corporativo para venderlo mejor? Y ya para terminar, ¿cómo se lo contaría a su jefe? ¿Cómo le convencería? Pues bien, hay una empresa que se llama Boeing, que lo hace. Y desde hace tiempo. ¿No le da que pensar? A mi sí. Esta es una empresa que sin duda ha sabido entender que parte de su proceso e innovación comercial pasa por lo digital. Y no es Coca-Cola o cualquier otra marca de gran consumo.

Le pongo otro ejemplo más cercano, una empresa de Burgos, una PYME que hace muy bien las cosas, Hiperbaric. Son los líderes mundiales en la venta de maquinaria de altas presiones para la industria de la alimentación y su proceso comercial pasa en el 75% de las ocasiones por el entorno digital. Es decir, venden maquinarias de ticket medio de un millón de dólares y lo digital les impacta en 3 de cada 4 ventas. ¡Admirable!

El 55% de los compradores, según B2B Magazine, usa los social media cuando está buscando información de una empresa para adquirir un producto o un servicio. Quizás no lo hagan los últimos ejecutivos de las empresas pero sí los que les preparan los informes que luego les ayudan a tomar las decisiones. ¿Por qué debería ser diferente un comprador BTB que uno BTC? Ha cambiado el cómo, el cuándo, el dónde y el qué en la relación vendedor-comprador profesional. De hecho, es probable que si usted trabaja en el ámbito del BTB sus clientes sepan más de usted que usted de ellos y que cuando éstos se acerquen a su empresa ya le hayan radiografiado dejándole fuera de juego durante una parte importante del proceso comercial. ¿Se imagina lo que esto significa para su negocio? Que se pierde una parte de la película. Pero la buena noticia es que están a su alcance muchas nuevas oportunidades por la misma razón. Los vendedores ahora tienen un medio barato, escalable y de amplio impacto -si se usa bien- para escuchar, participar en conversaciones sobre sus productos/servicios, su ámbito de trabajo y su expertise. ¿No es maravilloso? Seguramente sus comerciales ya deben estar usando las redes sociales profesionales como linkedin pero de manera inconsistente. Piense cómo va usted a ayudar a sus comerciales en esta transición digital. Es el BTB 2.0: To be or not to be.

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